L’entonnoir de vente est un outil éprouvé pour visualiser le parcours de vente d’un client. Il suit les étapes depuis la toute première idée dans l’esprit du client jusqu’au moment où l’argent change de main, et presque toutes les entreprises l’utilisent pour développer des stratégies de cheminement vers l’achat. De nombreuses approches différentes sur le modèle existent, mais elles suivent tous le même chemin de base : le voyage de la sensibilisation, à l’intérêt, à la décision, à l’action.
Comment pouvons-nous comprendre l’entonnoir de vente dans le contexte d’une entreprise de commerce électronique ? Il s’avère que l’entonnoir est en fait un outil plus utile qu’il ne l’a jamais été, car nous pouvons si facilement suivre chaque étape du parcours pour connaître les facteurs qui influencent les décisions d’achat d’une personne. Réfléchissez à ces quatre concepts et utilisez-les pour améliorer votre entonnoir de vente eCommerce et vos stratégies de parcours d’achat.
1. Segmentez vos mots-clés selon les étapes de l’entonnoir
Les mots-clés offrent aux spécialistes du marketing des outils puissants pour segmenter les utilisateurs selon les étapes de l’entonnoir de vente. Voici un exemple dans un modèle simple de B2C :
Sensibilisation : Notre client, Jean, est à la recherche de la lampe parfaite pour son nouvel appartement. Il pourrait effectuer des recherches sur un large éventail de mots-clés généraux, comme » lampes à moins de 50 € » ou » meilleures lampes de salon « , juste pour tâter les catégories qui pourraient l’intéresser.
Intérêt : Jean décide qu’il veut un grand lampadaire et commence à rechercher des mots-clés plus spécifiques, comme » lampadaire à moins de 50 € » ou » lampadaire moderne « .Décision : Jean aligne quelques options qui correspondent à ses critères et les compare. Il peut chercher des informations spécifiques sur chaque modèle, en recherchant le nom du modèle seul ou des mots-clés comme » [nom du modèle] avis » ou » [nom du modèle] garantie « .
Action : Jean décide du modèle qu’il préfère et passe une commande. Une entreprise a réussi à le convertir en client.
2. Faites correspondre votre contenu aux étapes de l’entonnoir
Pour amener Jean dans l’entonnoir, un spécialiste du marketing peut faire bien plus que simplement enchérir sur des mots-clés, cependant. Un contenu optimisé et riche en mots-clés peut cibler les prospects à chaque étape de l’entonnoir, et les spécialistes du marketing peuvent l’utiliser pour adresser des messages sophistiqués et efficaces aux clients afin de les faire passer à l’étape suivante. Certaines options pour le parcours de Jean pour acheter sa nouvelle lampe pourraient inclure :
Sensibilisation : Articles sur les stratégies de décoration ou quiz pour aider Jean à décider quel type de lampe il veut.Intérêt : Articles ou messages sur les médias sociaux, comme un » Guide de l’acheteur pour les meilleurs lampadaires à petit prix « , qui font que vos lampes figurent sur la liste des options potentielles de Jean. Décision : Un texte produit optimisé et persuasif sur les pages produits de vos différents modèles de lampadaires.
3. Identifiez les trous dans l’entonnoir où vous perdez des clients
Tout entonnoir de vente a ses fuites, et ce n’est pas nécessairement une mauvaise chose de perdre certains clients potentiels s’ils n’étaient pas vraiment des prospects productifs au départ. Mais si vous remarquez des choses comme des annonces avec des CTR élevés qui sous-performent en conversions ou des abandons de panier excessifs, cela vaut la peine de se demander si l’entonnoir n’a pas besoin de quelques réparations.
L’abandon de panier, en particulier, est l’un des points de fuite les plus courants d’un entonnoir de vente eCommerce, se produisant juste à la fin de l’étape de décision lorsqu’un client ne peut pas tout à fait s’engager. L’abandon de panier est naturellement frustrant pour les spécialistes du marketing, mais n’oubliez pas que nombre de ces clients n’ont pas réellement quitté l’entonnoir, ils sont simplement restés bloqués. Les outils de remarketing peuvent être un excellent moyen de leur donner le dernier coup de pouce dont ils ont besoin. La meilleure façon, cependant, est de rationaliser l’UX de votre site en utilisant les pratiques recommandées par les experts en expérience utilisateur du commerce électronique, afin que les clients aient le moins d’obstacles possible à la conversion.
4. Construire des clients fidèles
Le véritable secret pour maîtriser l’entonnoir de vente du commerce électronique est la fidélité. Vous avez sans doute entendu les vieux dictons selon lesquels il est beaucoup plus rentable de conserver un client existant que d’en acquérir un nouveau – et le fait est qu’ils sont vrais. Si un client a eu une bonne expérience lors de son premier passage dans l’entonnoir de vente, la deuxième ou troisième fois peut être un cycle de vente beaucoup plus court car vous avez déjà établi la confiance, la crédibilité et la valeur. Et s’il parle à un ami de sa bonne expérience, cet ami peut entrer dans l’entonnoir de vente à un stade plus avancé. C’est une chaîne de valeur qui se construit continuellement sur elle-même.
Enfin, la nature hautement segmentée et riche en données du commerce électronique signifie qu’en prêtant attention aux meilleures pratiques, vous pouvez souvent attirer les prospects qui sont les plus intéressés par votre produit et les plus susceptibles d’être fidèles. Affiner votre marketing grâce à une collecte et une analyse solides des données vous permet d’attirer des prospects mieux qualifiés et une base plus enthousiaste qui sont plus susceptibles de passer rapidement et en douceur dans l’entonnoir.
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