Il faut tout faire – de l’identification de leurs points de douleur à la livraison des solutions et de la compréhension de leurs environnements de travail à la satisfaction de leur besoin de savoir.
La psychologie du consommateur vous aide à connaître vos acheteurs et vous indique les raisons sous-jacentes qui les poussent à faire un achat. Cependant, avec un énorme changement dans la façon dont les décisions commerciales sont prises à l’ère numérique, il est plutôt décourageant pour de nombreux spécialistes du marketing B2B de comprendre ce qui déclenche le plus la psychologie d’un acheteur B2B.
L’affirmation est que tous les spécialistes du marketing ne sont pas des psychologues et la bonne nouvelle est que vous n’avez pas à l’être. Voici comment vous pouvez commencer.
1. Manœuvrez l’influence sociale
Selon des données 84% des acheteurs B2B commencent leur processus d’achat par une recommandation.
Comme les acheteurs du commerce électronique, les consommateurs business-to-business, eux aussi, sont plus susceptibles de croire ce que leurs pairs recommandent. C’est ce qu’on appelle la preuve sociale qui a un impact profond sur leur psychologie. Qu’il s’agisse de vos clients existants ou de vos acheteurs potentiels , l’influence sociale est un incontournable à manœuvrer.
Démarrez avec un plan bien structuré. Si vous n’en avez pas, établissez une présence sur les médias sociaux. Renseignez-vous sur les canaux de réseaux sociaux utilisés par vos prospects. Créez des comptes sur ces canaux. Rejoignez les groupes qu’ils utilisent pour trouver des informations ou poser des questions. Utilisez ces plateformes pour vous connecter avec eux.
Deuxièmement, exploitez le pouvoir des avis en ligne. Les avis en ligne influencent 67,7 % des décisions d’achat des personnes interrogées. N’oubliez pas que si les avis positifs peuvent transformer ces prospects en prospects, les avis négatifs peuvent vous faire perdre vos clients potentiels. Donc, concentrez-vous sur la fourniture de valeur dans les services qui peuvent générer des avis positifs.
2. Offrez la preuve de votre crédibilité
Les acheteurs B2B sont difficiles à persuader, non seulement en raison d’un long processus d’achat, mais aussi en raison de leur application du rationnel comme de l’irrationnel dans les décisions d’achat. Cela devient plus complexe lorsque vous titubez pour identifier lequel est le plus en proportion- rationnel ou irrationnel.
Un hack disruptif pour simplifier cela est de leur donner de la crédibilité – de leur faire savoir qu’ils communiquent avec un expert du secteur.
L’une des meilleures façons de le faire est à travers le contenu. Créez des articles de blog, des livres blancs, des vidéos, d’autres morceaux de contenu et donnez des sources d’autorité pour établir la crédibilité. Si vous voulez que vos acheteurs vous croient, donnez-leur les raisons.
3. Construisez des réponses émotives grâce au storytelling
L’émotion jouera toujours un rôle important dans la conduite de nos décisions, qu’elles soient professionnelles ou personnelles, et la meilleure façon de générer des réponses émotives est l’art du storytelling. C’est la raison pour laquelle des marques B2B comme Cisco, Intel et Motorola intègrent le storytelling pour susciter des émotions.
50 % des acheteurs B2B sont plus susceptibles d’acheter chez vous lorsqu’ils ressentent un lien émotionnel avec votre marque.
Si vous voulez que vos prospects s’intéressent à ce que vous proposez, communiquez avec eux par le biais de contenus qui racontent une histoire informative. Cette histoire doit s’adresser à leurs besoins et à leurs douleurs. Clarifiez les points suivants :
Quels sont les points douloureux de vos acheteurs et comment vos services peuvent apporter des solutions à ces mêmes points ?
Quelles sont leurs expériences passées d’utilisateur ? Rappelez-vous, ce qui n’a pas fonctionné dans le passé, pourrait ne pas fonctionner à l’avenir aussi.
4. Persuasion avec les bonnes couleurs
Le modèle de psychologie concerné par les couleurs détermine à quel type de messages marketing vos clients répondent en fonction de l’utilisation des couleurs. Les couleurs créent des effets psychologiques (pour n’en citer que quelques-uns) sur les spectateurs :
Le rouge – signifie l’intensité et l’excitation.Le noir – symbolise le pouvoir et l’autorité.Le bleu – montre la confiance, la productivité et est largement utilisé dans les entreprises.Le jaune – pourrait apporter de la positivité ainsi que de l’anxiété.Le vert – une couleur apaisante qui symbolise la verdure, les produits biologiques, la santé ou l’argent.
Parmi les 100 premières marques, 33% utilisent la couleur bleue dans leur logo.
Toutes les couleurs favorisent les sentiments positifs comme négatifs chez les spectateurs selon la façon dont elles sont utilisées et les acheteurs B2B ne font pas exception. Le cerveau humain a tendance à traiter les informations visuelles 60 000 fois plus vite que le texte brut. Avant d’absorber quoi que ce soit sur le site Web, leur esprit réagit mieux et plus rapidement aux couleurs – impact visuel des logos, du design du site Web ou de l’imagerie.
5. Facteur » tarification » de la psychologie
Dans le marketing B2B, tout le concept de tarification est différent des modèles de tarification des industries du commerce électronique. Les acheteurs B2B ont un trait typique d’aversion au risque. Ils ne sont pas toujours impressionnés par les prix les plus bas que vous proposez. En fait, cela peut créer un sentiment de méfiance et de prudence chez eux concernant l’authenticité de vos services.
La tarification compte pour eux, mais la valeur passe avant tout. Au lieu de préférer les prix les plus bas dans un premier temps, ils se concentrent davantage sur la façon dont vos services ou solutions les aident à atteindre leurs objectifs.
Donc, au lieu de vous concentrer sur des prix plus bas que ceux de vos concurrents, construisez une stratégie de prix basée sur la valeur que votre marque apporte. Si ce que vous offrez satisfait leurs besoins, ils se soucient rarement du montant qu’ils doivent dépenser.
Il est important d’avoir des prix plus bas que ceux de vos concurrents.
