Découvrez pourquoi les consultants perdent des marchés qui auraient dû être les leurs et utilisez ces conseils pour vous aider à mieux vendre vos services. Il existe plusieurs raisons pour lesquelles les consultants finissent par perdre des marchés qu’ils auraient dû remporter. À moins que votre portefeuille soit médiocre, les consultants perdent des contrats parce qu’ils n’ont pas écouté ou qu’ils n’ont pas parlé efficacement pour transmettre les services qu’ils pouvaient offrir, qui aideraient le client à atteindre ses objectifs. Voici quelques conseils pour vous aider à vendre vos services. Tout consultant estime que s’il y a quelque chose qu’il fait bien, c’est parler. Parler efficacement est plus un art qu’une science. Si vous ne pouvez pas transmettre efficacement comment vos services vont aider le client, vous n’obtiendrez pas le contrat.
Réfléchissez avant de réagir
C’est dans la nature humaine de dire la première chose qui nous vient à l’esprit quand on nous pose une question. Prenez un moment pour réfléchir à la meilleure réponse à donner au client. Cela montrera que vous réfléchissez à votre travail et que vous ne vous contentez pas de foncer. Vos clients l’apprécieront. Votre meilleure réaction n’est pas toujours votre première réaction.
Gardez les choses simples
Ce n’est pas parce que vous connaissez les tenants et aboutissants de votre activité que votre client le saura. Parlez-lui à son niveau, pas au vôtre. Gardez la conversation simple et allez droit au but. Si votre client comprend ce que vous pouvez faire pour lui, il sera plus enclin à vous engager. Si vous essayez de les éblouir avec du langage industriel, vous les perdrez, et vous perdrez le contrat. Vous constaterez peut-être que si vous parlez à un client potentiel au téléphone, levez-vous. Pour beaucoup de gens, se tenir debout leur permet d’aller droit au but.
Laissez le client parler
Si vous voulez apprendre comment vous positionner au mieux, découvrez exactement ce que le client veut et posez des questions pour rentrer dans ses besoins. En posant des questions, vous comprenez mieux comment vous pouvez aider le client, et celui-ci a le sentiment de faire partie de la solution. Cela vous donne l’occasion de réfléchir à ce que vous pouvez offrir à votre client potentiel.
Un peu d’enthousiasme va loin
Votre client se sent passionné par ce qu’il fait et si vous montrez que vous êtes passionné et enthousiaste à l’idée de lui fournir la solution qu’il souhaite, vous obtiendrez son adhésion. L’enthousiasme vous ouvrira de nombreuses portes.
Donnez une dimension personnelle
Il faut de l’expérience et un œil attentif, cependant, si vous montrez à votre client qu’il est plus qu’une autre grosse affaire pour son portefeuille, vous apprendrez à travailler au mieux avec lui. Traitez tous les clients de la même manière et vous verrez que votre agenda sera vide de projets. N’oubliez pas que les clients disent les choses pour une raison. S’ils vous disent qu’ils ne peuvent pas vous parler maintenant parce qu’ils se préparent pour la fête d’anniversaire de Bobby samedi, lors de votre appel de suivi, demandez-leur en toute décontraction comment s’est passée la fête. Ne soyez pas indiscret et n’envoyez pas de ballons. En posant des questions informelles sur la fête, vous montrez que vous êtes attentif aux détails. Savoir si la fête a été réussie vous préparera sur la façon d’aborder la conversation.
Souvenez-vous que vous devez vendre aux besoins du client, pas à vos compétences. Maîtrisez cela et vous aurez une longue carrière en tant que consultant.
