L’expansion à l’étranger est un projet enthousiasmant pour beaucoup de sociétés. Cependant, si vous souhaitez que votre entreprise se développe à l’international, vous devez garder à l’esprit que cette croissance sera plus comme un marathon que comme un sprint. Pour vous aider à planifier votre expansion à l’étranger et dans l’UE, nous allons vous donner quelques conseils pour que votre projet soit une réussite sur le court et sur le long terme. Avec ces stratégies d’expansion, vous allez propulser votre entreprise hors des frontières sans compromettre vos objectifs nationaux.
Réaliser un audit
Pour une expansion réussie, vous devez commencer par réaliser un audit de l’entreprise. Il s’agit d’une sorte de feuille de route qui va aborder toutes les étapes de votre projet en précisant aussi les obstacles que votre structure pourrait rencontrer sur le chemin. L’audit interne devra être aussi complet et précis que possible. Il faudra qu’il comprenne toutes les parties prenantes de votre société, des ventes aux activités en passant par l’informatique, la gestion et la finance. Les idées de tous les départements de l’entreprise doivent être analysées et testées pour ensuite être adaptées au nouveau marché. Toutes ces étapes vont prendre du temps et vous demanderont beaucoup d’attention. Il faut bien comprendre qu’il n’est pas possible de reproduire les processus nationaux à l’international en espérant des résultats identiques. Le marché étranger fonctionne différemment, les processus internationaux devront donc être également différents. Nous vous conseillons de réaliser les audits internes ci-dessous pour que votre entreprise ne soit pas victime des problèmes liés à une expansion de type « modèle unique » :
- segmenter le marché : il faut identifier et classer les groupes de clients cibles dans les pays qui vous intéressent selon la culture, les valeurs, les croyances, les revenus et le mode de vie ;
- analyser les écarts : cela permet de voir si vos produits ou services sont distribués de la bonne façon sur le nouveau marché ;
- aligner la valeur des produits et services : il faut explorer les différences culturelles pour que les clients étrangers voient votre entreprise de la bonne façon ;
- réaliser une analyse SWOT : elle donne un aperçu qui se base sur les chiffres des ventes et sur le potentiel de revenus de l’expansion du marché.
Connaître les lois
Au sein de l’Union européenne (UE), vous pouvez effectuer vos échanges commerciaux librement. Il n’y a pas de formalités particulières ou de contrôle aux frontières. Autrement dit, vous n’avez pas besoin d’établir de déclaration en douane. Il faut simplement vous intéresser à la comparaison des frais d’envoi des colis et des produits. Par contre, il faudra transmettre tous les mois à la douane votre déclaration d’échanges de biens (DEB) qui reprend l’ensemble des échanges réalisés avec les États membres de l’UE. Si vous n’échangez pas des produits, mais que vous fournissez des services à des entreprises établies dans d’autres pays de l’Union européenne, il faudra déclarer les prestations en effectuant une déclaration européenne de services (DES). Pour une expansion à l’international hors UE, il faudra vous renseigner sur les lois de chaque pays qui vous intéressent. La règlementation peut changer d’un pays à l’autre.
Veiller à la réputation de l’entreprise
Dans le monde de l’entreprise, la réputation précède toujours une marque. En ce sens, votre expansion à l’international sera plus simple si la perception de votre entreprise est stable et solide sur le marché national. Avec une base domestique stable, vous aurez un fondement solide pour de nouvelles initiatives et de nouveaux projets. Il faut bien comprendre que les marchés étrangers ont toujours accès aux informations de votre marché national. Vos initiatives, vos relations publiques, votre réputation et la perception que vos clients peuvent avoir de vos activités, toutes ces données sont accessibles. Vous devez donc veiller à la réputation de votre entreprise sur le marché national. Votre réputation vous accompagne donc partout où vous allez, même à l’étranger. Il faut donc faire en sorte qu’elle soit positive. Bien qu’il soit important de « battre le fer tant qu’il est chaud » en profitant de votre notoriété actuelle, il ne faut pas non plus se précipiter. La mise en place d’une bonne stratégie d’expansion prend généralement des mois pour effectuer des recherches. Il faut donc encore plus de temps pour lancer les différentes étapes selon les dates, les références et les points de contrôle définis.
Proposer un produit inédit
Les entreprises qui se placent au-dessus de la concurrence offrent des produits et des services innovants sur le nouveau marché visé. L’expansion à l’international peut donc consister à lancer un produit inédit qui sera vraiment unique et qui n’aura pas de concurrence évidente. Il peut s’agir également d’un produit révolutionnaire qui va réinventer la façon dont les consommateurs voient un service qui existe déjà. Un plan d’action à l’étranger, ou dans l’UE, doit être « agressif » basé sur l’idée que devenir le premier sur un marché revient à acquérir puis à dominer les parts pour ne laisser que des « miettes » à la concurrence. Par ailleurs, il faut préciser que l’innovation commerciale ne s’appuie pas sur un modèle, ce qui peut être à la fois un point fort et un point faible. Les stratégies d’expansion à l’étranger les plus efficaces sont adaptatives. Elles demandent une certaine prudence, beaucoup de précision, de planification, d’organisation, de motivation et d’engagement. L’adhésion de toutes les parties prenantes de l’entreprise est par ailleurs indispensable. Il ne faut pas renoncer à tous ces aspects simplement pour aller plus vite.
Faire correspondre le modèle d’entreprise avec le mode d’entrée sur le marché
Un modèle d’entreprise comprend tous les mécanismes opérationnels de votre société ainsi que la façon dont les produits et les services sont créés. Il vous permet donc de savoir ce qui fait fonctionner votre entreprise sur votre marché habituel. Mais, attention, tous les modèles d’entreprise ne sont pas forcément identiques. De plus, des opérations qui se déroulent parfaitement bien dans le pays d’origine ne seront pas forcément adaptées dans un autre pays. Il est donc nécessaire d’établir de nouvelles procédures, de trouver de nouvelles ressources et d’embaucher de nouveaux salariés pour qu’ils apportent leur propre culture et leurs propres exigences. Le choix des employés est crucial pour la réussite de l’expansion à l’international.
Adopter une stratégie d’expansion internationale pertinente
La stratégie d’expansion internationale idéale doit comprendre un modèle d’entreprise adapté qui vous permet de faire deux choses en même temps :
- vous aligner sur la valeur prévisionnelle du marché : il s’agit de la raison pour laquelle vous avez décidé de développer votre entreprise sur ce marché étranger. Production rentable, élargissement du portefeuille client, rafraîchissement du cycle de vie d’un produit, avantages fiscaux, les raisons peuvent être très nombreuses ;
- vous aligner sur la culture et les pratiques du nouveau marché : un modèle d’entreprise qui prend en compte ces objectifs sera redoutable dans le cadre d’une expansion sur un marché étranger.
Grâce à une infrastructure fonctionnelle de ce type, les défis les plus importants pourront être surmontés plus facilement au cours de l’expansion à l’étranger. Bien qu’inévitables, ces obstacles pourront être mieux gérés grâce à une planification efficace et à une stratégie opérationnelle. Dans le cadre d’une expansion à l’étranger bien planifiée, les menaces réelles se transforment en menaces opérationnelles gérables. Le but étant de mettre en place au préalable des outils efficaces pour y faire face dans les meilleures conditions. En conclusion, ce qu’il faut retenir pour planifier votre expansion à l’étranger dans l’UE, c’est qu’en attribuant des objectifs clairs à chaque étape, vous pourrez minimiser les coûts et fournir des réponses en cas d’imprévus.
