Afin de garantir le succès des opérations de vente, il est important de créer un plan de prospection commerciale. Celui-ci vous permettra de mieux structurer l’activité de votre équipe de vente. De même, il vous aidera à atteindre vos objectifs, en termes de chiffre d’affaires. Pour établir un plan de prospection commerciale, il est nécessaire de respecter quelques étapes.
Qu’est-ce qu’un plan de prospection commerciale ?
Un plan de prospection commerciale est l’ensemble des démarches successives à mettre en œuvre qui permettent d’atteindre vos objectifs de vente. En d’autres termes, c’est un plan d’actions qui présentent les opérations à faire pour dénicher les meilleures opportunités. Il décrit les meilleures stratégies à adopter permettant d’attirer de nouveaux clients dans le but d’augmenter votre chiffre d’affaires. Ainsi, il permet à vos équipes commerciales de devenir plus efficaces. Pour créer un plan de prospection commerciale, il est nécessaire de suivre quelques étapes comme cet exemple.
Comment construire un plan de prospection commerciale convaincant ?
Voici les étapes à suivre pour créer un plan de prospection commerciale convaincant :
Fixer les objectifs de prospection
La première étape à faire pour établir un plan de prospection commerciale consiste à définir vos objectifs commerciaux. Ces derniers doivent s’aligner avec votre stratégie commerciale. De même, ils doivent être réalistes, mesurables et atteignables. Voici quelques exemples d’objectifs à atteindre :
- acquérir de nouveaux clients ;
- augmenter votre chiffre d’affaires ;
- augmenter le pourcentage de prospects chauds à relancer.
Définir votre cible
Pour augmenter votre chiffre d’affaires, vous avez besoin d’accroître vos ventes. Pour cela, vous devez définir votre cible. Cette démarche marketing vous permet de récolter un maximum de données sur vos prospects. Il convient de noter que la liste des prospects potentiels doit être mentionnée dans le fichier de prospection.
Choisir les canaux privilégiés où prospecter
Après avoir défini vos objectifs et vos prospects cibles, vous pouvez déterminer la manière de procéder pour y parvenir. Pour cela, il est important de choisir vos canaux de prospection. Par exemple, lancer une offre commerciale, appeler les prospects via un appel téléphonique, proposer vos produits/services dans les réseaux sociaux ou créer des processus de prospection par email (emailing).
Préparer vos actions de prospection et un argumentaire de ventes
Pour planifier vos actions, il est conseillé de préparer vos actions de prospection dans un fichier PDF afin que vos équipes de vente puissent maîtriser votre plan d’action. L’argumentaire de vente ou script vous permet de créer une relation de confiance avec vos clients. Il s’agit d’un guide conversationnel qui détermine les besoins et demandes des prospects, ainsi que les éléments de langage sur la valeur ajoutée de vos produits/services.
Faire le bilan et ajuster les actions commerciales
Une fois que toutes les informations sont collectées, vous pouvez maintenant établir le bilan de votre plan d’action. Cela vous permettra d’apprécier si vos objectifs ont été atteints dans les délais fixés. Par ailleurs, il vous permet également de déterminer vos points forts et faibles afin de devenir encore plus efficace.
