Pensez à dépasser les chiffres pour mieux évaluer votre équipe commerciale. En effet, bien que les chiffres des ventes soient très importants, ils ne demeurent pas les seuls moyens d’évaluer les compétences de vos commerciaux. Il faut savoir regarder au-delà de ces indicateurs pour pouvoir développer une manière beaucoup plus nuancée de mesurer les performances de chaque commercial composant votre équipe. Voici 3 façons d’évaluer vos commerciaux, de manière plus équitable et plus efficace.
Mesurez le processus et non seulement les résultats finaux
Même si ce point de vue peut paraître contradictoire au sein d’une entreprise très axée sur les résultats, il faut savoir qu’il est de plus en plus important de se concentrer sur le processus de vente que de se focaliser uniquement sur les résultats finaux.
Pensez donc à mettre en place un entonnoir de vente pour guider vos clients potentiels dans chacune des étapes de prise de décision durant le parcours client. Voici les points de contact à mettre en place par rapport à cela :
- le premier contact ou la première demande entrante ;
- la première discussion pour évaluer les besoins du client
- les conversations plus détaillées sur l’établissement de relations et discussions sur le retour sur investissement potentiel du client achetant votre solution
- la clôture finale des ventes.
Il est ainsi important de procéder à une analyse commerciale de vos représentants, non seulement sur la façon dont ils arrivent à conclure des ventes, mais aussi sur leur efficacité dans chacune de ces étapes. Cela va vous aider à identifier leurs forces individuelles pour pouvoir améliorer votre équipe dans son ensemble.
Offrez une promotion aux bons prospecteurs
La majorité des gens n’affectionnent pas la prospection. Passer des appels à froid et faire un premier pas incertain ne sont pas toujours quelque chose de facile. Il y a toujours une réticence par rapport à cela. C’est donc une opportunité pour vous de trouver les commerciaux qui aiment réellement la prospection et qui excellent dans ce domaine. Cela va certainement faire de la prospection un rôle de niche dans votre équipe de vente.
Il se peut que votre équipe commerciale soit composée de vendeurs qui ont du mal à conclure des ventes ou à établir des relations sur du long terme, mais qui disposent cependant d’un bon niveau d’énergie et d’une capacité implacable à continuer à trouver de nouveaux clients. Pensez donc à récompenser ceux qui font la plus grande partie du travail que les autres n’arrivent pas à faire.
Procéder à une formation de récompense
De nombreux dirigeants croient en la règle des 80-20. Il s’agit du fait que 80% des résultats de vente sont issus des 20% des commerciaux les plus performants. Si cette règle des 80-20 s’applique à votre entreprise, il peut être tentant de laisser vos commerciaux continuer à faire leur propre travail et à vendre, mais cela peut aussi être une erreur.
Au lieu d’évaluer vos meilleurs commerciaux selon les chiffres d’affaires qu’ils réalisent, essayez plutôt de capitaliser sur leur succès en leur demandant de créer des meilleures pratiques et des opportunités de formation pouvant être partagées avec les autres.
