Les technologies modernes changent rapidement le secteur du marketing. Nous avons désormais plus de moyens d’obtenir des données sur les clients et d’exploiter ces données pour fournir des messages personnalisés qui sont adaptés à l’étape du processus d’achat de nos clients. Qu’est-ce que cela signifie pour le professionnel de la vente moderne ?
Aujourd’hui, un vendeur peut atteindre plus de prospects, avec plus de connaissances sur ces prospects et avec le meilleur message possible qui sera plus susceptible de convertir. Certains outils d’automatisation des ventes offrent même plusieurs de ces fonctionnalités en un seul endroit.
Voici comment une approche plus technologique diffère des ventes traditionnelles et comment elle peut vous aider à améliorer votre prospection sur les médias sociaux.
Les ventes traditionnelles.
L’image vieille école des vendeurs, telle qu’elle est dépeinte dans certains films , les montre généralement comme des personnes extraverties, presque insistantes, qui n’acceptent pas un » non » comme réponse. Ils utilisent des techniques pour convaincre les gens qu’ils ont besoin de leur service ou produit. Conclure une vente signifie passer par un processus à haute pression dans lequel vos prospects ne veulent souvent même pas vous parler.
À l’époque, tout était vraiment une question de volume. Vous preniez votre carnet d’adresses et appeliez les prospects jusqu’à ce que vous atteigniez votre quota quotidien. Avec l’avancée des données utilisateurs et des technologies modernes, le paradigme a changé.
Il ne s’agit plus de volume, mais de fournir de la valeur au client et de ne contacter que les personnes potentiellement intéressées par votre offre. Les professionnels de la vente n’ont pas à perdre du temps avec des prospects de faible qualité qui finiront très probablement par les rejeter. Au lieu de cela, ils peuvent faire de leur mieux pour trouver les personnes qui font partie de leur public cible, exploiter les données et les atteindre avec les bons messages.
Nouvelles façons de trouver des prospects
La technologie moderne nous a équipé de nouvelles façons de trouver des prospects de qualité. Vous pouvez désormais utiliser divers outils pour rechercher des prospects qui ont déjà manifesté un intérêt pour votre secteur d’activité.
Voici quelques moyens de trouver les prospects ,qui n’étaient pas disponibles il y a une décennie:
– LinkedIn Sales Navigator. L’outil de vente de LinkedIn est un excellent endroit pour effectuer des recherches complexes et trouver vos prospects. Vous pouvez utiliser des filtres pour affiner vos résultats de recherche en fonction de la formation, de l’employeur (actuel et ancien), du lieu, de l’intitulé du poste et de nombreux autres critères. Cela vous permet d’obtenir des résultats spécifiques et de filtrer votre recherche au point que tous vos résultats correspondent presque parfaitement à votre audience.
– Chasseurs d’emails. Vous pouvez désormais trouver l’email de presque tout le monde. Tout ce dont vous avez besoin est leur nom, leur nom de famille et leur entreprise actuelle. Il existe de nombreux outils de chasseurs d’emails qui vous permettent d’obtenir ces informations en ligne. Il y a quelques années, c’était impossible. Aujourd’hui, vous disposez de tous ces prospects en quelques clics.
– Utiliser les contacts sur les réseaux sociaux. Certains outils d’automatisation des ventes vous permettent de gratter des contacts à partir de toutes sortes de listes. Par exemple, vous pouvez rejoindre un groupe Facebook de votre secteur d’activité et gratter tous les membres pour les utiliser comme prospects potentiels. Vous pouvez également récupérer toutes les personnes qui ont commenté un article spécifique sur LinkedIn. Les possibilités sont infinies .
Toutes ces technologies sont orientées vers une seule chose : vous donner des listes de prospects de la plus haute qualité disponible. Une fois que vous les avez, vous êtes prêt à passer à l’étape suivante
Vente intelligente automatisée
Appeler les prospects est un processus laborieux qui prend beaucoup de temps et consomme beaucoup d’énergie. Il en va de même pour les médias sociaux ou la sensibilisation par e-mail si vous les effectuez manuellement. Au lieu de tendre la main à chaque prospect avec un message personnalisé créé de toutes pièces, vous pouvez désormais utiliser l’automatisation pour traiter plusieurs prospects en un temps record.
Auparavant, il fallait sacrifier une certaine qualité si vous vouliez vous lancer dans l’automatisation des processus de vente. Aujourd’hui, ces outils intelligents vous permettent de créer des flux intelligents qui semblent naturels pour le prospect. D’après mon expérience de travail avec des entreprises, vous pouvez joindre des messages personnalisés et automatisés qu’il est presque impossible de distinguer de ceux que vous avez rédigés de A à Z.
Plus important encore, certains de ces outils utilisent des techniques de personnalisation avancées, et nous savons que la personnalisation peut avoir un effet profond sur les bénéfices et la valeur à vie des clients.
En conclusion
Le travail d’un professionnel de la vente en 2021 pourrait être considéré comme à la fois plus facile et plus utile qu’auparavant. Les appels de vente traditionnels se sont transformés en interactions basées sur les données où vous êtes sûr d’avoir quelque chose à offrir. À mon avis, savoir que vous parlez à une personne de votre secteur qui a manifesté un certain intérêt pour des produits similaires aux vôtres ne peut également que rendre votre travail plus agréable.
Pour autant, gardez à l’esprit que les outils d’automatisation des ventes ne feront pas tout le travail. Vous devez encore faire preuve d’habileté lorsqu’il s’agit à la fois de trouver des prospects et de créer des messages convaincants pour conclure la vente.
