Vous avez peut-être une excellente liste de prospects, serrée, affûtée et sécurisée. Vous pourriez avoir un excellent produit, vous savez que c’est un sauveur de vies. Vous pourriez savoir que générer des leads est une question de qualité, et non de quantité – et vous avez fait le travail de jambe pour obtenir leurs coordonnées.
Maintenant, c’est le temps des questions.
Lors du premier contact avec vos leads de vente, et même avant, vous devez vous assurer que vous êtes préparé. Vous devez avoir le bon script et savoir dans quoi vous vous engagez tous les deux. Après tout, la vente est une conversation ; ce n’est pas une voie à sens unique où vous martelez vos arguments de vente jusqu’à ce qu’ils acquiescent ou vous raccrochent au nez. Vous devez les écouter, comprendre leurs points de vue et vous engager avec eux sur un plan humain.
Il existe quelques questions qui peuvent vous aider à y parvenir. Assurez-vous de poser ces questions importantes pour qualifier vos clients idéaux avant de vous lancer dans la vente agressive.
Que vont-ils penser de moi ?
Est-ce que je suis ennuyeux ? Comment réagirais-je honnêtement à ces tactiques de vente ? Suis-je assez humain ? Est-ce que je travaille à partir d’un script qui semble en bois et éventé ?
Toujours réfléchir à la façon dont vous allez être perçu à l’autre bout du fil. Vous pouvez toujours dire ce qui fonctionnera et ce qui ne fonctionnera pas, mais vous devriez constamment réévaluer votre performance et penser à des façons de vous améliorer.
Est-ce qu’ils correspondent à votre profil client ?
Il vaut la peine de revérifier la validité d’un lead en examinant le profil client de votre entreprise et en voyant s’ils correspondent bien. Si vous ne le faites pas, vous risquez d’essayer de leur vendre quelque chose au mauvais moment, ou d’être tellement pris par les détails que vous perdez de vue l’objectif principal et l’audience.
Les gens apprécient généralement l’honnêteté. Si vous avez l’impression qu’ils ne correspondent pas à votre entreprise, vous pouvez le leur dire, et leur offrir des conseils sur la façon dont ils pourraient trouver une solution alternative. Plus tard, ils garderont votre entreprise à l’esprit s’ils rencontrent un moment où votre produit pourrait leur être utile.
Quels sont les points de douleur de vos prospects ?
Vous devriez avoir quelques informations de base sur vos prospects avant d’entamer la conversation. Si vous avez fait vos recherches et que vous savez comment ils vous ont trouvé, que ce soit en recherchant un terme particulier ou en participant à un webinaire, par exemple, vous pourriez trouver des indices qui éclaireront leurs points de douleur, les raisons pour lesquelles ils s’intéressent à votre produit en premier lieu.
C’est une étape initiale cruciale pour avoir la bonne conversation et cela vous évitera de perdre votre temps et le leur en posant des questions redondantes. Vous ne voulez pas qu’ils s’impatientent avant que votre pitch ne démarre.
Si vous n’avez pas cette information au préalable, établissez-la rapidement dans la conversation afin de savoir si leurs points de douleur correspondent aux objectifs de votre entreprise. Si ce n’est pas le cas, et qu’ils ne correspondent pas à votre profil de client, il vaut mieux couper court à vos pertes dès le début.
Comment prennent-ils leurs décisions ?
Vous devriez le découvrir lors de votre première conversation avec votre lead puisque vous ne le saurez probablement pas avant de discuter avec lui.
Est-il obligé de consulter d’autres personnes, membres de l’équipe, famille, patrons ? Combien de temps faut-il généralement pour prendre une telle décision ? À quoi ressemble le processus d’approbation ?
S’affranchir d’emblée de ces détails névralgiques permet d’atténuer le stress de toutes les parties et vous donne une idée de la durée que cette relation pourrait avoir. Cela vous donne également l’occasion de montrer votre propre patience et que vous n’êtes pas pressé de les vendre tout de suite.
Quelles autres solutions pourraient-ils envisager et pourquoi ?
Vous connaissez sûrement vos arguments de vente qui boostent votre produit par rapport à ceux de vos concurrents, mais vos prospects le savent-ils ?
Comme pour les interroger sur leur processus de décision, vous voudrez établir le contexte tout de suite. Si vous vendez du soja à un restaurant végétarien qui ouvrira bientôt, par exemple, vous voudrez savoir où ils envisageaient de s’approvisionner en soja et pourquoi ils pourraient choisir votre concurrent plutôt que vous. Ils pourraient également envisager de cultiver leur propre soja, une solution interne, ou de ne pas proposer de soja du tout.
