Lorsque vous vous lancez initialement dans la commercialisation de votre marque, de votre produit ou de votre service, vous pouvez être tenté de vous jeter à l’eau, en allant chercher tous ceux qui sont prêts à vous écouter ou qui pourraient être un tant soit peu intéressés par ce que votre entreprise a à offrir.
Réduire votre marché cible pour dominer votre niche
Il peut sembler un peu contre-intuitif, mais, en divisant votre marché en groupes gérables plutôt que d’essayer d’être tout pour tout le monde, vous trouverez plus de succès à atteindre votre public. Alors comment éviter que votre entreprise ne devienne la solution générique et médiocre tout-en-un pour tout le monde ?
Dans cet article, vous découvrirez 3 étapes pour affiner votre marché cible et obtenir les meilleurs résultats.
Voici trois façons de réduire votre marché cible tout en possédant votre propre tranche de marché :
Engagez-vous envers votre acheteur idéal
Lorsqu’il s’agit de commercialiser et de dominer votre niche, il n’y a pas de temps pour jouer à des jeux. Choisissez un public et mettez-y un anneau pour obtenir le total maximum de vos dépenses de marketing.
Même si votre produit ou service peut être adapté à de nombreux segments, il est utile de mettre votre pieu dans le sol et de vous engager à un acheteur idéal.
Par exemple, disons que vous êtes propriétaire d’une agence de marketing. Votre public pourrait être assez vaste et large, et vous pourriez potentiellement servir n’importe qui dans n’importe quel secteur – de la conduite des candidats à une université à l’aide aux entreprises de gestion de patrimoine pour trouver de nouveaux clients. Si vous essayiez de commercialiser à chaque industrie, votre message serait assez générique : « Marketing axé sur les résultats pour toute entité. »
Au lieu de cela, votre agence décide d’être spécifique. Vous décidez de vous engager dans l’enseignement supérieur, en réduisant votre marketing cible et en vous concentrant sur un acheteur idéal – John, le CMO d’une université. Vous devenez encore plus spécifique et vous vous concentrez sur ce que votre agence fait le mieux, le marketing numérique. Maintenant, votre message devient : « Augmenter le nombre d’inscriptions et le retour sur investissement des étudiants en aidant les universités à être trouvées en ligne. »
Economisez de l’argent et du temps en réduisant suffisamment l’objectif de votre public cible pour que votre message résonne auprès d’un groupe plus restreint. Bien que votre marché soit plus petit, vous avez plus de chances d’attirer le bon acheteur.
Affinez votre plan d’affaires
Maintenant que vous avez choisi votre voie, il est temps de la suivre jusqu’au pot d’or au bout de l’arc-en-ciel. Vous vous êtes engagé envers votre acheteur idéal, vous devez maintenant renforcer cet engagement envers votre entreprise et le marché. Placez votre acheteur idéal au centre de tout ce que vous faites :
Raffinez votre message marketing pour qu’il s’adresse à votre acheteur idéal. Réfléchissez à la manière dont votre stratégie de contenu peut exploiter les points de douleur de votre acheteur idéal et l’aider à résoudre un problème. Répondez aux besoins de votre public dans votre produit/service. Construisez pour votre acheteur idéal – et personne d’autre – pour créer des fans enthousiastes et des clients fidèles de votre entreprise. Créez une expérience client qui correspond le mieux à votre acheteur idéal. Par exemple, si votre acheteur idéal se situe dans la tranche d’âge supérieure, il préférera peut-être l’assistance téléphonique au chat en direct ou aux médias sociaux.
Retour à l’exemple de notre agence de marketing, une fois que vous vous êtes engagé à servir John le CMO, vous exploitez son point de douleur. John le CMO a du mal à gérer la présence de son université sur les médias sociaux car de très nombreux participants (étudiants, professeurs, départements) sont impliqués. Vous créez donc un guide gratuit de la marque sur les médias sociaux pour l’enseignement supérieur. Le guide permet de générer des prospects directement sur votre marché cible.
Du côté des produits et services, vous décidez de créer un outil d’écoute sociale personnalisé que vos clients peuvent exploiter pour rester connectés à tout ce que les professeurs, le personnel, les étudiants et les anciens élèves disent sur la marque de leur université.
Et, en ce qui concerne le service client, vous savez que votre acheteur idéal doit constamment prouver le retour sur investissement des programmes de marketing aux parties prenantes de l’université. Donc, dans le cadre de votre soutien continu, vous envoyez par courriel à vos clients un rapport sur leurs meilleurs repères chaque semaine.
Encouragez vos évangélisateurs
Maintenant que vous vous êtes engagé envers votre acheteur idéal et que vous avez aligné votre entreprise sur lui, vous allez vous retrouver avec des fans enthousiastes. Tirez parti de vos clients les plus enthousiastes pour attirer encore plus de clients qui leur ressemblent.
Lancez une campagne de recommandation pour demander à vos partisans d’envoyer de nouvelles affaires vers vous. Récompensez-les avec des incitations telles que des réductions, des avantages et même de l’argent liquide. Demandez des avis.
Si votre entreprise est présente sur Yelp, si vous avez une fiche Google, ou si votre secteur d’activité dispose de sites d’avis spécifiques, il peut être très utile de faire entendre la voix de vos clients qui partagent leur expérience positive. Remerciez quand il le faut. Lorsque vous vous surpassez pour vos plus grands fans, ils sont sûrs de faire un effort supplémentaire pour vous, qu’il s’agisse de fournir un témoignage, de participer à une étude de cas ou d’être une référence.
