Dans la vente, il y a une pression constante pour stimuler les résultats, après tout c’est l’un des rares concerts qui se remet à zéro au début de chaque mois. S’assurer que votre équipe de vente atteint ses objectifs de vente est la clé du succès de toute entreprise.
Mais que pouvez-vous faire pour obtenir le meilleur de vos vendeurs ? Quelles sont les incitations qui donnent envie à vos meilleurs vendeurs de vendre plus, et celles qui donnent envie aux plus moyens d’être géniaux ?
Voici cinq façons efficaces de motiver votre équipe de vente pour qu’elle établisse de meilleures relations avec les prospects, les transformant ainsi en clients afin de stimuler les ventes :
Inclure les ventes dans les décisions de l’entreprise
Une façon de motiver vos troupes est d’inclure vos vendeurs dans les décisions de l’entreprise. Dans la plupart des entreprises, les décisions sont prises en vase clos, mais si le chiffre d’affaire est vital pour la croissance de votre entreprise, alors vous devez trouver un moyen d’inclure votre personnel de vente dans plus que la vente.
Laissez vos vendeurs assister aux réunions sur la réussite des clients, participer aux réunions de marketing ou donner leur avis sur l’orientation de vos produits et services. N’oubliez pas que votre équipe de vente est en première ligne pour parler avec les prospects et les clients tous les jours. Leur voix est extrêmement précieuse pour l’entreprise.
En outre, impliquer vos meilleurs commerciaux dans les décisions de l’entreprise peut les préparer à rejoindre l’équipe dirigeante de votre entreprise. Ils acquièrent une meilleure compréhension du fonctionnement de votre entreprise, ils ont l’occasion de contribuer à l’entreprise et vous pouvez observer comment ils interagissent avec les autres dirigeants de votre organisation.
Promouvoir vos meilleurs
Si vous avez un représentant commercial qui mérite d’être reconnu, promouvez-le. Donnez-lui une augmentation de salaire, donnez-lui un nouveau titre et assurez-vous qu’il sache que vous avez vu son travail et que c’est pour cela qu’il est promu. Montrer aux autres employés qu’il y a une possibilité d’avancement peut aider à favoriser une culture engagée qui alimente les résultats et construit plus de meilleurs vendeurs à l’avenir.
Récompenser avec plus que de l’argent
L’obtention de commissions sur le chèque de paie est un grand moteur pour la plupart des vendeurs. Cependant, pour motiver une équipe de vente à générer plus de revenus pour votre entreprise, il faut plus que de l’argent. Après tout, si l’argent était le seul moteur de performance, alors votre personnel de vente exploserait déjà son quota.
Dans l’ère de la reconnaissance dans laquelle nous vivons maintenant, les récompenses non monétaires peuvent être une énorme force motrice pour amener vos employés à s’engager dans la mission de votre entreprise et à augmenter les ventes.
Ces incitations peuvent être aussi simples que des cartes-cadeaux, un massage au spa ou une journée de congé pour recharger les batteries. Une autre excellente façon de reconnaître votre équipe de vente pour avoir atteint ses objectifs mensuels est d’organiser une journée d’équipe où vous et votre personnel de vente prenez une journée de congé et participez ensemble à un événement amusant. C’est un excellent moyen de renforcer le moral, de favoriser le travail d’équipe et de récompenser tout le monde pour un travail bien fait.
Parler à vos collaborateurs
Parler aux commerciaux et s’engager avec eux, ne les traitez pas seulement comme un moyen de générer plus de revenus. Lorsque vous voyez un membre de l’équipe faire quelque chose de plus qu’atteindre son quota mensuel, encouragez-le et soutenez-le pour qu’il continue. Faites-lui savoir qu’il est apprécié. Cela signifie qu’il faut être précis sur la fois où il s’est démarqué et a fait un travail qui allait au-delà de ce qui était attendu. Une simple conversation fera souvent plus pour le moral de votre équipe de vente que presque tout ce que vous pourriez offrir. La reconnaissance d’un travail bien fait par un patron respecté peut grandement contribuer à renforcer le travail qui a mérité cette tape dans le dos et peut accroître la loyauté envers le patron et l’entreprise. Cela est particulièrement vrai si vous avez une équipe de vente plus jeune, car les milléniaux s’épanouissent grâce à des commentaires et des contrôles significatifs.
Une partie importante de la conversation consiste à demander à votre personnel de vente ce dont il a besoin pour faire sauter ses objectifs. Ont-ils besoin d’une formation supplémentaire ? Ont-ils des difficultés à générer des prospects ? Croient-ils aux produits ou aux services qu’ils vendent ? Lorsque vous abattez les silos et communiquez avec votre équipe de vente, vous êtes mieux placé pour fournir les ressources dont ils ont besoin pour apporter plus de clients et atteindre leurs objectifs.
Leur donner les BONS outils
L’un des plus grands défis pour les chefs de vente est d’attendre d’eux qu’ils génèrent des revenus et des résultats sans avoir les bons outils en place. En donnant à vos vendeurs les bons outils, vous leur permettez, ainsi qu’à leur équipe, de faire ce qu’ils font le mieux – établir des relations plus profondes – et non pas des tâches abrutissantes comme le démarchage téléphonique, l’organisation de leurs contacts ou le suivi manuel de leurs performances.
Les logiciels tels qu’un CRM et l’automatisation du marketing avec des rapports intégrés permettent à vos vendeurs de se concentrer sur l’établissement de relations avec des prospects chauds au lieu de travailler sur des tâches administratives qui ne font pas avancer l’aiguille. Les bons outils peuvent optimiser votre processus global afin que même vos meilleurs exécutants puissent augmenter les taux de conversion et stimuler les revenus.
Les outils de vente et de marketing peuvent également vous aider à suivre le succès de vos vendeurs afin que vous sachiez qui encourager, qui a besoin d’un peu plus de conseils pour atteindre ses objectifs et les domaines spécifiques dans lesquels un membre de l’équipe pourrait avoir des difficultés. Avec les bons outils facilitant un meilleur processus et aidant vos collaborateurs à faire leur meilleur travail, l’ensemble de votre organisation devient une machine à revenus bien huilée.
