La théorie de la décision comportementale (BDT) a été présentée pour la première fois par un psychologue américain, M. Edwards, en 1954. C’était une théorie assez simple et dépendait principalement de la recherche sur les consommateurs et le comportement d’achat. La théorie est rapidement devenue assez importante dans le domaine du marketing et est toujours suivie par de nombreuses organisations dans le monde entier.
Pourquoi l’étude d’un comportement de consommateur est-elle importante ?
Cette théorie nous donne également des informations de base sur la raison pour laquelle les gens du marketing considèrent le comportement du consommateur comme un facteur important capable de décider du modèle d’achat d’un consommateur qui peut finalement décider du sort d’un produit ou d’un service. En fait, l’importance du comportement du consommateur dans la décision d’acheter ou non un produit a été reconnue par les chercheurs de marché il y a de nombreuses années ; cependant, son importance et sa validité n’ont augmenté de façon exponentielle qu’après avoir été exprimée théoriquement par M. Edwards en 1954.
- Facteurs influents
Selon M. Edwards, il existe divers facteurs qui jouent un rôle important dans la détermination du comportement d’un consommateur qui peut influencer son processus de prise de décision. Et parmi ces différents facteurs, les croyances et les valeurs individuelles sont de la plus haute importance ;
- Analyse et compréhension
Comme la théorie stipule que le comportement décisionnel d’un client est largement contenu par ses ou ses croyances et valeurs, les organisations ont commencé à analyser très soigneusement et de près. C’est à cette époque que la BDT s’est élevée vers de nouveaux sommets, car les entreprises ont commencé à adapter la théorie à leur avantage dans une tentative de persuader les consommateurs d’acheter leurs produits en suivant de près leurs croyances et leurs valeurs.
Cette théorie a été proposée à l’ère de la production et a conduit à un dilemme dans l’esprit des organisations quant au type de produit qu’un consommateur pourrait ou non aimer. Ils ne pouvaient pas vraiment distinguer ce qui se trouvait exactement dans l’esprit des consommateurs et quel type de stratégies commerciales peut leur faire créer un intérêt parmi le public cible.
Changement de paradigme
Sur le revers de la médaille, les spécialistes du marketing qui ont compris que les croyances et les valeurs sont en effet les facteurs qui déterminent la nature d’achat d’un individu, ils ont lentement commencé à planifier des stratégies de marketing qui pourraient influencer ces facteurs et aider l’esprit des consommateurs. Persuader ce dernier d’acheter leur produit. Ce fut un processus lent et a pris environ des années pour apporter les changements dans l’esprit des clients, le groupe de réflexion pourrait finalement réussir à changer les décisions d’achat des consommateurs.
Aider les clients à se décider
La théorie stipule également que, lorsqu’il y a trop d’alternatives disponibles pour un produit donné, les clients ont tendance à peser les différentes propositions qui accompagnent chacun de ces produits et à prendre une décision en fonction de leurs idées préconçues. Cela nous ramène une fois de plus aux mêmes fondamentaux qu’Edward a proposés, ‘si vous voulez que les consommateurs achètent votre produit parmi diverses autres alternatives disponibles, alors c’est entièrement à vous d’essayer de les convaincre de leurs croyances et de leurs valeurs et de leur faire prendre une décision, avant même qu’ils ne l’achètent.
