Le marketing interentreprises est désigné par plusieurs autres noms :
- marketing industriel ;
- marketing B2B ;
- marketing organisationnel ;
- ou marketing commercial.
Toutes les formes de marketing B2B signifient une chose fondamentale : une entreprise traite avec une autre entreprise.
Prenez l’exemple d’un restaurant qui démarre ou qui est en activité. Ce restaurant achète quotidiennement des légumes à un distributeur de légumes. Il achète de la viande et des œufs à un distributeur de volailles. Il actualise son mobilier et ses couverts en les achetant dans un magasin de décoration. Et enfin, il peut obtenir ses serveurs et son chef cuisinier auprès d’une agence axée sur la main-d’œuvre pour l’industrie hôtelière.
Dans tous les exemples ci-dessus, le restaurant traite avec d’autres entreprises. En substance, le restaurant, qui est lui-même une entreprise, traite avec une autre entreprise. Il s’agit du marketing interentreprises. Si vous êtes allé dans ce restaurant pour déjeuner ou dîner, alors le restaurant vous servira en tant que client : marketing d’entreprise à client.
Un individu est toujours un client et lorsqu’une entreprise fait du marketing auprès d’un individu ou d’un groupe d’individus, alors on parle de marketing d’entreprise à client. Si au contraire, l’entreprise fait du marketing auprès d’une autre entreprise, c’est du marketing interentreprises.
Caractéristiques typiques du marketing interentreprises
Il s’agit généralement de traiter en vrac et les achats comme les ventes se font en vrac. Parce que l’achat et la vente en vrac sont impliqués, l’implication des acheteurs et des vendeurs est élevée par rapport au type de commerce B2C Le temps passé sur un seul achat est plus élevé que le marketing B2C en raison des procédures impliquées dans une organisation. Les achats répétitifs sont courants dans le marketing B2B car une fois que vous êtes passé par le processus d’achat initial, vous ne pouvez pas répéter le même processus encore et encore car c’est une perte de temps. Les communications marketing dans le secteur B2B sont plus réalistes et directes plutôt qu’émotionnelles et vagues. Le marketing s’attache toujours à présenter davantage de caractéristiques, car le responsable des achats est censé être bien informé. Une main-d’œuvre qualifiée est généralement une exigence intrinsèque du marketing interentreprises en raison de la technicité du produit ou de l’importance de l’enjeu de la transaction interentreprises. Alors que le B2C peut impliquer un marketing de masse dans certains cas, le B2B ne travaille que sur un marketing différencié et la segmentation, le ciblage et le positionnement sont essentiels dans le cas du marketing interentreprises.
Une fois qu’une entreprise devient confortable avec une autre marque, elle ne cherchera pas de nouvelles marques et conservera la marque avec laquelle elle s’est liée.
