Votre concurrence ne se résume pas seulement à l’entreprise d’en face qui vend des articles semblables aux vôtres. Il existe d’autres types de concurrents auxquels votre entreprise est confrontée et qui ne sont pas aussi évidents à déceler. Découvrez leur identité et comment les vaincre tous grâce à cet article. Quels obstacles empêchent les clients qualifiés d’acheter chez vous ? Si votre première réponse se rapproche de : » la concurrence « , vous avez probablement raison. Votre concurrence peut cependant s’avérer différente de ce que vous imaginez. Vous n’avez pas le monopole de la résolution du problème du client. Il existe de nombreuses options et ces options représentent vos concurrents. Pour remporter la vente, vous devez donc les identifier avant de parvenir à développer des moyens de positionnement de votre produit ou service de manière à ce que les clients vous considèrent comme l’option favorite.
3 puissants types de concurrents pour votre entreprise
Même si votre produit ou service est le meilleur sur le marché, vous avez forcément des concurrents tout simplement parce que lorsqu’il s’agit de faire un achat, plusieurs options s’offrent au client :
- Ne rien faire : la plupart des chefs d’entreprise n’envisagent pas cette option. Pourtant, l’inaction est souvent la voie la plus facile à suivre pour vos clients potentiels. L’indécision, la procrastination et la nature humaine qui consistent à maintenir le statu quo sont des forces puissantes toujours à l’œuvre ;
- Les bricoleurs : plus fréquemment que vous ne le pensez, les clients potentiels choisissent simplement de le faire eux-mêmes. Ils peuvent souvent accomplir un aussi bon travail que vous… ou du moins le pense-t-il. Les photographes sont en concurrence avec les smartphones dotés d’appareils photo. Les entreprises d’entretien des pelouses sont en concurrence avec les propriétaires de maisons équipées de tondeuses à gazon. Il en va de même pour les courtiers en bourse, les agents de voyage et les restaurateurs. Gardez à l’esprit que lorsqu’ils choisissent de se lancer seuls, ce n’est pas toujours pour réaliser des économies ;
- Les autres entreprises de votre marché : toutes les entreprises qui proposent des produits identiques ou approchants sur votre marché sont vos concurrents directs. Vous êtes également confronté à des concurrents indirects. Les produits ou services de ces entreprises ne sont pas les mêmes que les vôtres, mais peuvent néanmoins répondre aux besoins de vos clients. Par exemple, même si une pizzeria et un fast-food vendent des produits alimentaires différents, ils s’adressent tous deux à des personnes affamées, ce qui les place directement dans la case de vos concurrents.
Comment battre votre concurrence
Alors, maintenant que vous savez qui est votre concurrence, comment lui faire face et sortir victorieux ? Chaque situation est unique, mais voici quelques idées qui peuvent vous aider à gagner :
- Ne rien faire : Lorsqu’un client potentiel décide de ne rien faire, vous devrez le convaincre de passer à l’action. Une bonne approche consiste à l’aider à réaliser qu’il est insatisfait de sa situation actuelle. Faites-lui prendre conscience de son problème et de votre capacité à le résoudre. Ensuite, vous pourrez progressivement le persuader d’agir. Restez concentré sur eux et leur problème. Lorsque vous présentez votre produit, indiquez clairement comment vous résolvez le problème mieux que vos concurrents ;
- Les bricoleurs : ces personnes comprennent leur problème/situation. Elles choisissent également de s’en occuper elles-mêmes. Si vous voulez qu’ils achètent chez vous, mettez en évidence les conséquences négatives s’ils essaient de s’en charger seuls. Montrez comment ils peuvent obtenir le résultat souhaité en moins de temps ou pour moins d’argent en vous confiant cette tâche. Par exemple, si la résolution du problème prend du temps, soulignez comment le fait de vous laisser vous en occuper leur accordera plus de temps libre. S’il s’agit d’un travail qui nécessite un équipement, des outils ou des compétences spécifiques, expliquez comment le fait de confier le travail à un professionnel garantit la réalisation d’économies réelles et la probabilité réduite de problèmes à long terme ;
- Autres entreprises de votre marché : pour concurrencer les entreprises qui proposent des produits identiques ou semblables sur votre marché, vous devrez améliorer votre marketing. Qu’est-ce qui vous distingue de vos concurrents ? Quoi que ce soit, faites-le savoir aux clients potentiels. Si vous ne voulez pas vous battre sur les prix, offrez un meilleur service à la clientèle. Le conseil le plus important pour battre la concurrence est peut-être vous surpasser dans deux domaines : connaître vos concurrents et connaître vos clients. Lorsque vous savez qui sont vos concurrents, ce qu’ils offrent et combien ils facturent, vous pouvez trouver des moyens de vous démarquer. Une fois que vous savez ce que vos clients veulent et ce dont ils ont besoin, il ne vous reste plus qu’à déterminer les moyens de le leur offrir mieux que quiconque.
Rappelez-vous que vos prospects ont toujours trois choix à disposition et que vous êtes le dernier : ne rien faire, le faire eux-mêmes ou faire appel à vous. Concentrez-vous sur le fait de devenir le premier choix à chaque fois.
