Le prospecteur est en charge de trouver de nouveaux clients, appelés « prospects », pour une entreprise. Auparavant, la prospection se faisait par le biais des moyens classiques : appels téléphoniques, emailing, salons professionnels, conférences ou encore journées portes ouvertes. Aujourd’hui, les réseaux sociaux sont au cœur des interactions humaines : ce sont de véritables mines d’informations, car on peut y trouver les centres d’intérêt des utilisateurs. Leur vie professionnelle, leur vie personnelle qu’ils souhaitent partager à leurs abonnés, leurs contacts, leurs compétences… sont du pain béni pour le commercial-prospecteur. Il pourra élaborer sa stratégie commerciale en conséquence et attirer l’attention d’un acheteur potentiel.
Les meilleurs réseaux sociaux pour prospecter
Les réseaux sociaux
Impossible de passer à côté des géants tels que Facebook, Twitter ou encore YouTube. En effet, les chiffres sont éloquents. En 2021, voici les statistiques des plus grands médias sociaux et plateformes Web :
- YouTube recense 9 milliards de visites ;
- Facebook, 7 milliards de visites ;
- Twitter, 1,8 milliard de visites ;
- Instagram, 1,4 milliard de visites.
Facebook demeure ainsi le meilleur réseau social pour la prospection, avec une communauté active de plus d’un milliard de membres qui peuvent donner leur avis et poster des commentaires sur les pages de centre d’intérêts et de commerces en ligne.
Les réseaux professionnels
Les réseaux professionnels diffèrent des réseaux sociaux par le fait que les membres s’y inscrivent en raison de leurs intérêts professionnels. Ce sont des plateformes idéales pour le réseautage et les échanges professionnels. Les plus fameux d’entre eux sont LinkedIn, Viadéo ou encore Xing.
Mécanismes de la prospection
Réseaux sociaux et prospection : l’automatisation au service des entreprises
On peut aussi parler de marketing automation, qui est un moyen d’accroitre sa communauté dans le BtoB. Il est recommandé de faire appel à une agence d’automatisation telle qu’Arsene pour maîtriser le domaine des réseaux sociaux et prospection. L’automatisation regroupe les outils nécessaires pour attirer les prospects et les transformer en clients. Elle consiste en l’automatisation des tâches les plus répétitives selon un scénario établi. Le profil du prospect ciblé est défini et pris en compte et les données le concernant sont collectées puis étudiées afin de lancer un programme marketing personnalisé : mails promotionnels, offres personnalisées, etc. Ce sont des actions automatisées qui permettent aux collaborateurs de gagner du temps et de se focaliser sur leurs activités respectives.
Les données utilisées pour la prospection
On entend par « Social Selling » la prospection commerciale sur les réseaux sociaux. Ces derniers permettent de faire connaître l’expertise du prospecteur auprès des prospects. Afin de cibler les prospects et attirer leur attention, il faut recueillir des informations importantes les concernant :
- leur localisation géographique ;
- leurs centres d’intérêt ;
- leur profil-type : âge, sexe, situation maritale, etc.
Il est recommandé plutôt de cibler un petit groupe de personnes susceptibles de s’intéresser à votre produit que de tenter d’attirer un grand nombre de personnes dont l’intérêt n’est pas garanti.
Les avantages de la prospection sur réseaux sociaux
La proximité avec les prospects
Être présent sur, au moins un, des plus grands réseaux sociaux est devenu essentiel à la rentabilité d’une entreprise. Le monde d’aujourd’hui est constamment connecté. Il est désormais vital pour une entreprise de recourir aux réseaux sociaux, blogs et autres plateformes. Les prospects sont ainsi à portée de clics, plus proches que jamais. La prospection est grandement facilitée, car il n’y a pas de contraintes géographiques.
Une prospection ciblée
Il s’agit d’un des plus grands avantages de la prospection sur les réseaux sociaux. Grâce aux réseaux professionnels tels que LinkedIn, il est possible de cibler son audience dans les forums de discussion thématiques. Les algorithmes utilisés par Instagram et Facebook vous permettent également de vous projeter vers les cercles d’audience de votre domaine ou de votre secteur d’activité.
Une stratégie de prospection non intrusive
Nulle contrainte ne pèse sur le prospect, il est entièrement libre de ses choix. Ainsi, il est mis en condition pour accepter le contact sans pression et devenir ainsi un client potentiel, tôt ou tard.
De nombreux moyens de prospection
Grâce aux avancées technologiques, il est possible de prospecter sur Internet au moyen de différents outils :
- les webinaires (séminaires du Web) ;
- les contenus multimédias : photos et vidéos ;
- les articles sur le produit ou le service ;
- les articles d’expertise ;
- les discussions et les échanges dans les forums.
Une veille concurrentielle en permanence
Il est facile de se tenir au courant des actualités de la concurrence grâce à leur présence sur les réseaux sociaux. Il suffit de s’abonner à leurs comptes, leur newsletter ou encore leurs sites officiels.
Le meilleur moyen de faire du personal branding
Les médias sociaux sont également un outil de webmarketing. Ils permettent de raffermir l’image de marque d’une entreprise et d’instaurer un climat de confiance entre elle et les prospects qui deviennent alors des acheteurs et qui en attirent de nouveaux.
