Dans le passé, l’entonnoir de vente traditionnel a été un excellent moyen de visualiser la progression des prospects commerciaux dans leur cheminement vers la transformation en clients :
Ils commencent en tant que prospect, vous entretenez ce lead, et vous les faites descendre dans l’entonnoir au fur et à mesure qu’ils montrent une intention d’achat. Ensuite, si tout se passe comme prévu, ils achètent.
Cinq stratégies
1. Comprenez votre client idéal
Cela n’a aucun sens de conduire un tas de trafic non qualifié et de leads qui ne vont pas réellement acheter chez vous. Mais, avant de trouver des leads qualifiés, vous devez comprendre votre client idéal. Et plus vous les comprenez, plus vos prospects deviennent qualifiés.
Le profil de votre client idéal doit inclure plus que l’âge, le sexe et le statut professionnel de la personne. Les données démographiques n’offrent que des descriptions générales des personnes, comme les cadres masculins, âgés de 35 à 50 ans ou les cadres moyens d’un cabinet comptable. Creusez plus profondément dans ces profils pour en savoir plus sur les données psych-ographiques des clients. Aiment-ils faire des achats en ligne ? Sont-ils plus susceptibles d’être fidèles à une marque ou d’acheter ce qui est en solde ? Aiment-ils regarder le sport ou faire de l’exercice ? Vous voulez savoir comment ils dépensent leur argent et comment ils passent leur temps. De même, où ils vont pour rechercher un produit qu’ils souhaitent acheter et les types de publications qu’ils lisent. Vous pouvez découvrir ces données démographiques plus profondes grâce à de simples entretiens ou à des recherches en ligne.
Avec une meilleure compréhension de qui est le client, vous pouvez fournir un contenu pertinent et êtes plus susceptible de convertir ces prospects en clients ET de les fidéliser.
2. Visez-vous trop haut ou trop bas ?
Le marketing entrant utilise le contenu à valeur ajoutée qu’une équipe marketing (ou un spécialiste du marketing) crée pour attirer de nouveaux prospects et les déposer dans un entonnoir pour les convertir en clients à l’aide de tactiques de maturation et de vente. Mais, il y a beaucoup de place pour l’erreur dans le processus. Assurez-vous de prendre le temps de discuter des métriques avec les membres de votre équipe marketing et commerciale et de décider ce qu’il faut pour convertir les prospects en acheteurs.
Pointer les inefficacités dans votre entonnoir de vente est vital, car cela vous aide à repérer et à colmater les fuites qui nuisent à votre ROI. Il existe des tonnes de différents outils de plateforme marketing pour vous aider à suivre et à évaluer votre succès, tels que Google Analytics ou Crazy Egg. Ces plateformes peuvent vous aider à mesurer des données telles que : Comment vous captez les prospects – ce qui fonctionne et ne fonctionne pas avec votre contenu ? Efficacité des appels à l’action, les gens cliquent-ils et convertissent-ils ? Taux de soumission des pages d’atterrissage -pouvez-vous optimiser les conceptions de vos pages d’atterrissage ? Performance du marketing par e-mail -les gens cliquent-ils sur les liens et pouvez-vous améliorer le processus d’automatisation ?
3. augmenter le suivi ciblé
Le service client peut faire ou défaire le parcours de l’acheteur. Lors du suivi d’un prospect, vous voulez vous assurer que vous ne lui faites pas perdre son temps en lui donnant un contenu inutile et non pertinent. Des quantités massives de données clients sont créées à tout moment et les analyses prédictives évoluent rapidement. Cela signifie que vos efforts de marketing et de vente peuvent devenir nettement plus productifs et efficaces avec les bons outils. L’utilisation d’un outil de gestion de la relation client (CRM) vous donnera les moyens de faire des choses comme fournir le contenu le plus pertinent à un prospect particulier, mieux évaluer quels prospects sont susceptibles de devenir un client à forte valeur ajoutée et savoir quelles doivent être les prochaines étapes pour amener les prospects plus profondément dans l’entonnoir des ventes.
4. récompenser les clients fidèles
Si les nouveaux prospects sont formidables (et nécessaires), n’oubliez pas de récompenser vos clients actuels en leur proposant des offres spéciales et en leur donnant accès pour la première fois à de nouveaux produits. En moyenne, les clients actuels dépensent 67% de plus que les nouveaux clients. La fidélisation des clients et l’augmentation des dépenses doivent être un ajout à l’entonnoir des ventes. Il est important de faire des ventes incitatives aux clients actuels ou de les garder à l’esprit en tant que » prospects » encore au lieu de toujours passer votre temps sur des prospects qui n’ont pas encore acheté.
Alors, comment continuer à faire revenir les clients dans votre entreprise ? En mettant en place un programme de fidélité, tel qu’un système de points ou de paliers, ou en structurant un programme non monétaire autour des valeurs de vos clients. L’efficacité de votre programme de fidélisation peut être facilement mesurée par votre taux de rétention des clients et un taux de désabonnement négatif.
5. Générez une meilleure expérience d’embarquement des clients
La façon dont vous embarquez un nouveau client déterminera si vous le retenez ou non. Il est important que votre onboarding s’étende de manière transparente, à la fois en personne et en ligne, en mélangeant l’expérience humaine et numérique. Vous voulez vous assurer que votre équipe a le même objectif et le même enthousiasme à propos de l’entreprise et du produit pour lesquels elle travaille et qu’elle peut représenter et articuler cela jusqu’au client.
D’un point de vue numérique, utilisez une solution logicielle pour aider à gérer et à rationaliser le service client, comme Groove. Groove permet aux petites entreprises d’aborder le soutien à la clientèle dans une solution simple, personnelle et organisée. Dans l’ensemble, nous avons peut-être perdu la prévisibilité de l’entonnoir de vente traditionnel, mais ce que nous avons gagné est plus précieux : plus d’opportunités de comprendre, de se connecter et de fournir de la valeur aux futurs clients que jamais auparavant.
