Dans mes premières années en tant que dirigeant, je me souviens de l’une des premières conversations qui m’a tapé dans l’œil avec un chargé de clientèle (CC) de mon équipe.
Vous faites une pause de quelques secondes, réfléchissez bien, vous vous demandez si vous avez bien entendu la personne, vous espérez que non, puis vous dites : » Attends, explique-moi ce que tu viens de dire. «
Alors, qu’est-ce qui a manqué, demandez-vous ?
Nous parlions de la façon d’ouvrir un compte auquel nous n’avions jamais vendu, l’une des plus grandes sociétés de transport maritime au monde, et elle a dit : » J’ai mis la main sur leur directeur du marketing, et il n’y a pas d’opportunité pour le moment, donc je ne vais pas me concentrer sur ce compte pendant un moment. «
Maintenant, si vous secouez la tête et pensez à toutes les choses que vous diriez, que ce soit en tant que dirigeant ou vendeur d’entreprise, je suis avec vous. Cependant, si vous lisez cela et que vous vous dites : « Ça me semble juste ! », alors lisez la suite !
La vente aux entreprises est l’un des processus de vente les plus difficiles qui soient, et lorsque vous tenez compte du fait que les employés changent constamment d’emploi, passant en moyenne 2,5 ans dans un rôle, et que les données CEB montrent que 6,8 décideurs sont impliqués dans chaque transaction en moyenne, nous avons tous du pain sur la planche.
Ce qui était si frappant dans la conversation ci-dessus, c’est que, dans les entreprises, lorsque le directeur du marketing nous refuse pour le moment, non seulement c’est un excellent point de départ pour une relation, mais il n’est pas, en fait, le directeur du marketing.
Cette personne est aussi probablement l’une des dizaines, voire des centaines, de personnes de l’organisation portant ce titre et, par conséquent, elle a le pouvoir de vous influencer ou de vous acheter des produits.
Voici quelques conseils à prendre en compte lorsque vous essayez de faire le saut pour vendre à l’espace entreprise, ainsi que des conseils sur la façon de naviguer dans cet espace une fois que vous y êtes.
Comment passer du statut de PME à celui d’entreprise ?
Comment puis-je être promu de PME à entreprise ?
En tant que leader des ventes, l’une des principales choses que je recherche est un représentant capable d’exécuter un processus de vente cohérent et d’afficher des chiffres constants.
Il ne s’agit pas de la douzaine de petites affaires ou d’une grande affaire par an (pour la plupart des industries) que le représentant conclut. Il s’agit plutôt de :
Comment vous amenez les affaires lentes et régulières qui arrivent régulièrement, et Quel est votre processus pour gérer ces affaires tout en chassant une ou deux affaires monumentales pour l’année.
Je définis une affaire monumentale comme une affaire qui se conclut pour 3 à 4 fois votre CA annuelle.
Considérez également que réussir à conclure vos affaires de manière constante n’est pas le seul indicateur de succès. Ma question d’entretien préférée pour toute personne qui a réussi dans sa carrière de vendeur est : » Félicitations ! Comment avez-vous fait ? «
La vente aux entreprises réduit considérablement le terrain de jeu pour vous, en limitant le nombre de comptes que vous pouvez poursuivre. Il est donc essentiel d’avoir un processus serré autour de la façon dont vous identifiez vos principaux comptes, dont vous les ouvrez systématiquement et dont vous reliez les points internes.
Craquer l’ouverture d’un nouveau compte
Avec les ventes aux entreprises, vous pourriez vous pencher sur des comptes qui comptent des dizaines de milliers d’employés, alors voici quelques conseils pour vous mettre aux fourneaux :
CRM
Explorez immédiatement votre CRM pour trouver toutes les opportunités qui ont été ouvertes au cours des 24 derniers mois.
Passez en revue LinkedIn pour voir si le principal point de contact chez le client (la personne étiquetée à l’opportunité) est toujours là. Rejoignez-le pour vous présenter et commencez à comprendre pourquoi les conversations précédentes ne se sont pas concrétisées par un partenariat.
Voici un excellent conseil #samsales pour vous aussi : Lorsque vous consultez LinkedIn et que vous constatez que le point de contact de l’opportunité ne fait plus partie de la même entreprise, faites un pas de plus pour voir qui, dans votre équipe, possède le compte auquel cette personne est allée. Ensuite, faites-leur une faveur en leur signalant qu’il y a peut-être une excellente connexion à explorer.
Cette astuce prend du temps supplémentaire, mais c’est un excellent moyen d’établir un rapport, de payer en avant et de créer un moral d’équipe positif.
Le navigateur de ventes LinkedIn
Si votre entreprise dispose d’une licence d’entreprise de LinkedIn Sales Navigator, ce sera l’un des ajouts les plus substantiels à votre réussite.
Il s’agit d’un outil d’aide à la décision. Dans Navigator, cliquez sur « Recherche avancée » pour les prospects et commencez à remplir les paramètres des critères qui comptent pour vous dans ce compte. Si vous recherchez uniquement un directeur de la génération de la demande et que vous êtes spécifiquement intéressé par les personnes résidant dans un certain état, vous pouvez identifier ces critères et lancer une recherche pour alimenter une liste personnalisée de ces personnes.
Organigramme de l’entreprise
Comprendre la composition de votre livre est essentiel, mais comprendre le schéma de chaque entreprise que vous ciblez l’est encore plus.
Laissez-moi vous donner un exemple récent.
Andy a récemment découvert que son collègue de travail était connecté à moi sur LinkedIn et a demandé si nous pouvions être présentés. Il essayait de craquer LinkedIn pour une technologie de tableau de bord d’intelligence des données et voulait mon aide.
La première question que je lui ai posée a été la suivante : » D’accord, dites-moi ce que vous vendez, et dites-moi avec qui vous avez parlé et dans quels secteurs d’activité ? «
Il a pu répondre à la première, mais a flanché sur la seconde, en disant : » Eh bien, j’ai parlé à quelques personnes des opérations de vente, mais je ne sais pas dans quels départements ils travaillent… «
