Comment faire en sorte que les affaires viennent à vous ?
Il existe une fausse idée dans les petites entreprises selon laquelle la fonction la plus importante de votre marketing est de promouvoir vos produits et services. En fait, la fonction la plus importante de votre marketing devrait être d’établir que vous êtes bien informé et que l’on peut vous faire confiance. La plupart d’entre nous ne font pas affaire avec des personnes en qui nous n’avons pas confiance. Même si vous avez les prix les plus bas, si votre prospect ne vous fait pas confiance, il sera difficile de conclure la vente. C’est la base du marketing basé sur l’éducation. Le marketing basé sur l’éducation est une stratégie marketing puissante qui établit la confiance et la crédibilité à l’aide de messages éducatifs. C’est l’opposé direct du marketing traditionnel qui utilise des messages basés sur la vente. Les gens sont fatigués d’entendre des arguments de vente usés et vieux. Les barrières montent dès que vous commencez à délivrer un argumentaire de vente. En revanche, les gens s’assoient et écoutent lorsque vous partagez des faits importants et des informations d’experts qui les aident à prendre une bonne décision d’achat.
Déterminer votre message éducatif
Imaginez entrer dans l’esprit de votre prospect et écouter sa conversation mentale au moment même où il décide de commencer à acheter un spa ou une piscine. Quelles questions se posent-ils ? Le secret pour attirer des prospects qualifiés au début du cycle de vente est de trouver les réponses à ces questions et de les utiliser comme base de votre message marketing éducatif. Par exemple, si vous offriez à votre prospect le choix entre deux rapports spéciaux gratuits :
- l’un intitulé » Pourquoi la marque A est le meilleur widget du marché « .
- et l’autre intitulé » Six secrets méconnus pour acheter le bon widget pour votre famille « .
Lequel des deux serait choisi, selon vous ? D’après mon expérience, le second rapport l’emportera sur le premier. L’information éducative qui aide vos prospects à résoudre des problèmes et à prendre de meilleures décisions est le type d’information qui attirera les prospects.
Comment emballer votre message marketing éducatif pour générer des prospects qualifiés ?
Une fois que vous avez élaboré votre message éducatif, vous devez l’emballer et l’offrir gratuitement en échange des coordonnées de vos prospects. Cette étape est cruciale. Un marketing efficace ne consiste pas seulement à faire passer le message, mais surtout à obtenir une réponse en retour. Vous pouvez emballer votre message éducatif dans un format auquel votre prospect répondra, comme :
- un rapport spécial écrit ;
- une cassette audio ;
- une cassette vidéo ;
- un cours par courriel ;
- un CD-ROM ;
- un séminaire ;
- ou même un message téléphonique gratuit.
Un aspect important pour rendre votre message éducatif attrayant est de lui donner un excellent titre, donnez à vos messages éducatifs des titres passionnants et ils attireront des prospects qualifiés.
Comment diffuser votre message de marketing éducatif ?
Maintenant que vous avez élaboré et conditionné votre message éducatif, vous devez développer des stratégies et des processus pour le diffuser. Pour ce faire, vous devez d’abord identifier tous les » points de contact client » de votre entreprise et proposer votre message éducatif à chacun de ces points de contact. Les points de contact courants avec les clients sont le téléphone de votre entreprise, votre site Web, la publicité, les conversations en réseau, les salons à domicile, etc. Par exemple, au lieu de terminer vos conversations téléphoniques professionnelles comme ceci :
- « Eh bien Mme Durand, merci beaucoup de votre appel et j’espère que vous viendrez nous rendre visite. »
Finissez votre conversation téléphonique par une offre comme celle-ci :
- « Eh bien Mme Durand, merci beaucoup d’avoir appelé. Au fait, nous venons de mettre au point un excellent rapport spécial qui parle des 10 erreurs les plus courantes que les gens font lorsqu’ils achètent un gadget. Si vous me donnez votre adresse, je vous l’enverrai gratuitement. Est-ce que cela vous convient ? »
Vous venez d’accomplir trois choses très importantes avec cette stratégie téléphonique :
- vous avez généré de la bonne volonté en offrant un cadeau gratuit de valeur ;
- vous avez obtenu les coordonnées de votre prospect afin de pouvoir continuer à lui faire du marketing ;
- vous avez maintenant une raison pour un appel téléphonique de suivi après qu’elle ait reçu et lu le rapport spécial.
Résistez à l’envie de faire un argumentaire de vente
Il est facile de démarquer votre petite entreprise en utilisant le marketing basé sur l’éducation, car la plupart de vos concurrents utilisent le marketing basé sur la vente. La beauté du marketing basé sur l’éducation est que vous donnez aux clients potentiels ce qu’ils veulent, des informations et des conseils et que vous supprimez ce qu’ils ne veulent pas, un argumentaire de vente. En offrant des conseils utiles, vous vous imposez comme une autorité, car les prospects vous considèrent comme une source d’information fiable. Veillez à ne pas céder à l’envie d’inclure un argumentaire de vente dans votre message éducatif. Cela ne fera qu’éroder la confiance que vous avez établie et vous rendra identique à vos concurrents aux yeux de votre prospect. Au contraire, après avoir fourni des informations utiles, vous devez inviter chaleureusement vos prospects à vous appeler, à visiter votre site Web, à venir dans votre magasin ou à profiter de votre offre gratuite pour effectuer une visite sur place.
