Etre un spécialiste sur un marché encombré peut présenter un avantage certain. Vous pouvez définir clairement votre client cible et être visible pour lui lorsqu’il a besoin de vos services ou produits.
Pourquoi le marketing de niche fonctionne
Le marketing de niche n’a rien de nouveau, surtout pour les petites entreprises. Un exemple parfait est mon ami qui produit des pneus rechapés pour les camions. Ce sont les seuls pneus qu’il traite – pas de voitures, pas de fourgonnettes commerciales, seulement des 18 roues. Ses pneus sont expédiés dans tout le pays vers des relais routiers où les conducteurs les récupèrent lorsqu’ils déchiquettent un pneu sur l’autoroute.
C’est une activité de niche, mais elle fonctionne parce que la niche est suffisamment grande pour que, même s’il n’est pas le seul à faire cela, il y ait assez d’affaires pour tout le monde. Je suis sûr que vous pouvez penser à des dizaines d’autres exemples d’entreprises de niche qui réussissent parce que leur niche est assez grande et assez durable.
Le marketing de niche contre le marketing de fusil et la dilution
Combien de fois avez-vous été dans un magasin et il semble n’y avoir aucun lien réel entre les produits proposés. Des bottes de cow-boy dans ce coin, des attrape-rêves par ici, des livres par là, des tapis de bienvenue sur ce mur, du bœuf séché près du comptoir, des étuis pour téléphones portables près de la porte et, bien sûr, des cartes de vœux. Les magasins d’achat impulsif, comme le 7-Eleven, peuvent s’en tirer parce que leur activité principale est la vente de produits d’épicerie ou parfois d’essence. Mais le magasin que je viens de vous décrire se trouve à un pâté de maisons de chez moi. J’y suis entré à plusieurs reprises pour essayer de savoir ce qu’ils vendent réellement, mais je n’y arrive pas. Ils ont essayé de devenir tout pour tout le monde dans l’espoir de trouver une base de clients.
C’est le contraire du marketing de niche, c’est du shotgun marketing. Tirer un peu de tout dans l’espoir que quelque chose va coller. Je suppose qu’ils ont commencé avec une vision, peut-être qu’ils allaient être un magasin de western, ou un magasin de cartes de vœux et pour une raison quelconque, cela n’a pas tout à fait fonctionné. Au lieu de cela, ils ont commencé à ajouter des choses, peut-être à la demande des clients, peut-être simplement parce qu’ils pensaient qu’il y aurait un marché pour cela.
C’est ce qu’on appelle souvent la dilution, et cela se produit lorsqu’une entreprise commence à offrir des produits ou des services qui ne correspondent pas vraiment à l’offre de base. Imaginez si vous voulez une entreprise qui offrirait des changements d’huile pour votre voiture et qui déciderait également de proposer le nettoyage de tapis pour votre maison – on ne lui ferait pas confiance pour faire le changement d’huile ou le nettoyage de tapis correctement. Il n’y a aucun lien entre les deux services ou du moins seulement le plus ténu des liens.
Identifier votre niche
Identifier votre niche est une base de votre planification marketing. Pourtant, certaines entreprises semblent avoir sauté cette étape. Elles savent qu’il existe une demande pour ce qu’elles veulent vendre, peut-être parmi leurs amis et leur famille ou même dans leur localité, mais elles n’ont pas réfléchi à l’étendue de la niche.
Ces entreprises sont souvent nées d’un propriétaire suivant une passion pour quelque chose, ce qui est bien sûr un ingrédient nécessaire dans toute petite entreprise, mais en soi, ce n’est pas suffisant. Il doit y avoir un niveau de réflexion sur les flux de revenus supplémentaires qu’une petite entreprise peut générer.
Il est indéniable que les niches sont difficiles à trouver et encore plus difficiles à sculpter correctement. Mais prendre le temps de faire des recherches et d’identifier la meilleure niche pour votre entreprise en vaut la peine.
