Certains disent que George Parker est le plus convaincant qui ait jamais vécu. Une ou deux fois par semaine pendant plusieurs années, Parker a convaincu les gens qu’il était le propriétaire du pont de Brooklyn. Une fois qu’ils l’avaient cru, il leur vendait le pont. Ses acheteurs découvraient généralement l’escroquerie lorsque la police les arrêtait pour avoir installé des barrières de péage sur « leur » pont.
Si Parker n’est certainement pas un bon modèle d’honnêteté, il n’en reste pas moins qu’il savait comment amener les autres à partager son point de vue. Une fois que vous savez exactement comment convaincre quelqu’un (de la bonne manière), vous serez un meilleur vendeur, entrepreneur et/ou professionnel.
1) Donnez-leur une chance d’expliquer
À quand remonte la dernière fois où quelqu’un vous a convaincu en vous rabaissant verbalement ? Probablement jamais. Même si vous vous soumettez en surface, dans votre tête, vous vous accrochez toujours à vos croyances. Et vous êtes irrité et vous avez du ressentiment envers l’autre personne, en plus.
L’approche inverse est bien plus efficace : Écoutez l’autre personne avec respect. En fait, laissez-les partir en premier. Dès que vous décidez de la convaincre, dites : « J’aimerais avoir votre avis sur X. Pourriez-vous me le communiquer ?
Voici quelques alternatives :
– « Je sais que vous aurez des opinions bien réfléchies sur Y. Êtes-vous disposé à en discuter ? »
– « Cela semble être un sujet qui vous tient à cœur. Ce serait bien d’entendre votre raisonnement. »
– « Pourriez-vous me guider dans vos réflexions ? »
– « Parlons de Z. S’il vous plaît, dites-moi ce que vous en pensez. »
2) Faites correspondre leur raisonnement
Il s’avère que « combattre le feu par le feu » est une technique de persuasion intelligente. Les recherches prouvent qu’il est beaucoup plus efficace d’utiliser le même type de raisonnement que celui de la personne que vous essayez de persuader que d’en utiliser un autre.
Donc, si l’autre personne est logique, utilisez aussi la logique. Si, au contraire, elle prend des décisions en fonction de ses émotions, faites-lui entendre un argument émotionnel.
Disons que vous parlez à un prospect qui n’est pas sûr de changer de fournisseur. Il travaille avec son fournisseur actuel depuis dix ans et l’aime beaucoup.
Parce qu’ils utilisent un raisonnement émotionnel, ne les menez pas avec un argument logique du genre : « En passant à notre produit, vous réduisez votre temps de fabrication de 10% ». Cela ne résonnera probablement pas.
Dites plutôt : « Je comprends tout à fait. Nous essayons vraiment de fournir le même niveau de soutien et de confiance à tous nos clients. En fait, au cours de votre première année, nous vous fournissons un deuxième responsable de compte sans frais supplémentaires afin de garantir une transition aussi douce que possible et que vous vous sentiez en sécurité ».
Vous ne savez pas trop comment différencier les différents types d’arguments ? Faites attention aux mots que l’autre personne utilise.
Mots de raisonnement logique
– Analyser
– Calculer
– Conclure
– Obliger
– Déterminer
– Découvrez
– Trouvez
– Jauge
– Hypothèse
– Prévoir
– Révélez
– Pensez à
– Valider
– Vérifier
Mots de raisonnement émotionnel
– Croire
– Sentir
– Devinez
– Imaginez
– Supposons que
– Suspect
3) Complimenter leur processus de réflexion
La prochaine fois qu’un prospect dit quelque chose avec lequel vous êtes d’accord, répondez : « On dirait que vous y avez réfléchi ».
Selon une étude publiée « les personnes qui ont été amenées à croire qu’elles avaient beaucoup réfléchi à un message à double sens se sentaient plus sûres de l’attitude qui en résultait que celles qui ont été amenées à croire qu’elles n’avaient que peu réfléchi au même message ». En d’autres termes, si vous faites croire à vos prospects qu’ils ont passé du temps à trouver une croyance, ils sont bien plus susceptibles de s’y accrocher.
À quoi cela ressemblerait-il en pratique ? Imaginez que le prospect dise : « Comme nous devrions connaître une croissance de 150% l’année prochaine, la flexibilité de votre logiciel est vraiment attrayante ».
Avec cette astuce dans votre manche, vous répondriez : « Il semble que vous ayez vraiment réfléchi à ce dont vous aurez besoin au fur et à mesure de votre croissance ».
Maintenant, validés dans leur réflexion, ils seront encore plus convaincus que votre produit correspond bien à vos besoins.
Vous cherchez d’autres options ? Essayez :
– « Vous avez de bons arguments ».
– « Vous m’avez vraiment donné beaucoup à réfléchir. »
– « Je suis impressionné par votre raisonnement. »
– « J’aimerais que plus de gens aient votre capacité à considérer les deux côtés du sujet. »
4) Présenter le contre-argument
Non seulement vous devez être prêt à entendre les contre-arguments de l’autre personne, mais vous pouvez même envisager de les lui présenter.
Cela peut sembler fou. Cependant, une méta-analyse de 107 études portant sur un total de 20 111 participants a montré que, dans l’ensemble, les arguments bilatéraux sont plus convaincants que les arguments unilatéraux.
La clé est de réfuter le contre-argument après l’avoir soulevé – sinon cette approche ne fonctionne pas.
Par exemple, vous pourriez dire au prospect : « Notre logiciel de comptabilité ne permet pas aux utilisateurs de donner aux clients leurs propres comptes. Je sais que c’est une fonctionnalité qui vous intéresse ».
Le fait de jouer cartes sur table vous rend immédiatement plus crédible. Mais vous ne voulez pas laisser de problèmes potentiels sans réponse, alors faites un suivi : « Nous avons choisi de proposer une facturation automatique et récurrente. Une fois que vous l’avez mise en place, vous n’avez plus jamais à vous soucier des paiements. De plus, les clients peuvent consulter leurs factures dans leur courrier électronique sans avoir à se connecter à une toute nouvelle plateforme ».
Comme vous avez gagné la confiance du prospect, cette explication aura plus d’impact que si vous aviez attendu qu’il soulève la question.
Vous pouvez même introduire un point que vous ne pensez pas qu’ils auraient soulevé de leur propre chef. Encore une fois, cela semble contre-productif – mais cela renforcera votre confiance et vous donnera l’impression d’être plus convaincant, à condition que vous réussissiez à démanteler le contre-argument.
Pour illustrer votre propos, vous pourriez dire : « Vous pensez peut-être à la sécurité. De nombreux clients le font, au début. Est-ce que vous y pensez ? »
Une fois qu’ils ont dit oui (ils diront presque toujours oui, parce qu’ils ne veulent pas paraître mal informés ou négligents), vous répondriez : « C’est une préoccupation très valable. L’Agence pour la protection des consommateurs a en effet constaté que notre produit rend votre maison plus sûre, parce que … «
En fin de compte, le fait d’établir des arguments avant de les faire tomber vous rendra bien plus convaincant.
5) Soyez clair et direct
Mon frère – qui est philosophe – m’a un jour remis un texte extrêmement dense sur le trilemme de Münchhausen, en me disant que cela allait changer ma vie.
Un mois plus tard, il m’a demandé ce que j’avais pensé. J’ai répondu : « Honnêtement, je ne pouvais pas comprendre plus de 10 mots d’affilée. »
En bref : La force de votre argument n’a pas d’importance si votre public ne peut pas le comprendre.
Et cela est vrai, que vous parliez d’une théorie psychologique complexe ou du fonctionnement de votre produit. Il peut être tentant de remplir vos explications avec des mots à cinq dollars, du jargon et des mots à la mode dans l’industrie, mais vous ne ferez qu’embrouiller vos prospects – et vous perdrez finalement le marché.
Dans cette optique, parlez aussi clairement que possible. Par exemple :
– Faux : « Nous avons développé un pipeline en temps réel qui ingère le flux complet de Twitter, puis nettoie, transforme et effectue une analyse multidimensionnelle des sentiments des tweets liés à la campagne et enfin fournit une précieuse plateforme de prise de décision en temps réel ».
– A droite : « Notre outil saisit les données des comptes Twitter, les analyse et place les informations pertinentes dans un tableau de bord facile à utiliser. Il se met à jour en temps réel, afin que vous puissiez toujours prendre la décision la plus éclairée possible ».
On voit clairement quelle affirmation est la plus convaincante : La deuxième.
Lorsque vous n’êtes pas sûr d’être suffisamment direct, faites comme si vous parliez à un élève de cinquième année. Cette stratégie vous aidera à choisir un langage et des exemples clairs et compréhensibles.
Maintenant que vous connaissez ces secrets de persuasion fondés sur la science, il devrait être un peu plus facile d’émouvoir le cœur et l’esprit de votre prospect. Mais veillez à utiliser vos pouvoirs pour le bien et non pour le mal, en d’autres termes, ne vendez pas de ponts.
