Vous devriez commencer à créer votre équipe de vente interne en traçant d’abord votre grande vision. Ensuite, commencez à embaucher à petite échelle et abordez la croissance par tranches gérables afin de fournir un cadre durable pour réaliser la grande vision de l’organisation des ventes. Une question fréquente que je reçois est :
Dois-je embaucher un plus grand nombre de généralistes ou de spécialistes ? Le modèle de vente spécialisé est devenu de plus en plus populaire parmi les organisations de vente au cours des cinq dernières années. De nombreuses organisations se sont éloignées des modèles généralistes et s’orientent vers la spécialisation ou une sorte d’hybride. Et à juste titre. Ce sont des décisions que vous devez prendre très tôt, tout en établissant le cadre de votre organisation commerciale ou vos digues commenceront à céder rapidement. Voici mes meilleurs conseils pour construire une équipe de vente interne.
Embauchez la direction tôt
Les managers directs auront le plus grand impact sur une équipe. L’erreur que font souvent les organisations est d’embaucher un excellent représentant des ventes et de le promouvoir à un rôle de gestion. Il existe un million d’articles sur le fait d’embaucher un manager et de perdre votre meilleur représentant commercial dans la même promotion.
Ne le faites pas. Je garde cette diatribe pour un autre jour. Vous avez besoin de quelqu’un qui sait comment construire un processus.
Construire un processus de recrutement évolutif
Si vous n’avez pas lu le livre de Mark Roberges, La formule d’accélération des ventes, alors allez en acheter un exemplaire et lisez-le avant de faire quoi que ce soit d’autre. Il y expose le cadre d’un processus de recrutement qui n’a pas son pareil. Abordez votre processus de recrutement de la même manière que votre processus de vente. Vous voulez qu’il soit axé sur les données. Construisez-le de manière à pouvoir déterminer la qualité de votre recrutement et le succès de vos représentants. Vous pourrez ensuite adapter votre stratégie de recrutement en fonction du succès de vos embauches. Cela vous donnera un cadre pour déterminer où vous devez concentrer vos efforts. Nous avons construit une stratégie de recrutement et un processus d’entretien stricts auxquels chaque candidat est soumis. Il englobe des entretiens avec des jeux de rôle et une notation individuelle qui est donnée de chaque interviewer. Nous compilons ensuite toutes ces données pour examiner la qualité des candidats que nous faisons passer par le processus de recrutement des ventes. Après avoir procédé à des embauches, nous pouvons mettre en place un processus reproductible pour continuer à embaucher des représentants top ou ajuster notre processus de sélection en fonction des évaluations préalables à l’embauche.
Établissez un processus de vente
Établir un processus de vente est crucial pour déployer une organisation commerciale. Un bon processus de vente vous donnera la possibilité de suivre les données et d’avoir un aperçu de n’importe quel point du cycle de vente, du marketing aux SDR en passant par les AE, etc. Déterminez les indicateurs importants dans votre cycle de vente et construisez des étapes dans votre cycle de vente pour vous donner une visibilité sur ces étapes. Cela souligne l’importance d’avoir des responsables directs qui comprennent suffisamment bien Salesforce et le processus pour les déterminer. Un bon processus de vente va faciliter la vie des représentants pour qu’ils restent organisés. Un processus faible laissera les représentants confus, frustrés et apathiques. Cela conduira souvent les représentants à documenter des informations importantes à d’autres endroits que votre CRM. La partie la plus difficile dans une organisation de vente est de construire un cadre d’embauche évolutif et reproductible.
