Vous savez ce qui peut être le pire sentiment d’être freelance ? C’est le plus décourageant lorsqu’un freelance n’est pas payé pour son travail. Cela peut arriver pour diverses raisons, comme le fait de travailler avec un nouveau client ou de ne pas avoir de contrat contraignant. L’une des façons d’éviter cela est d’amener les clients à vous payer à l’avance.
Dans la plupart des cas, cela prend la forme d’un acompte, le reste étant payé à la fin du travail. Une certaine forme de paiement anticipé est bénéfique pour les deux parties. Cependant, de bonnes compétences en matière de négociation sont nécessaires pour y parvenir.
Lorsque vous travaillez sur un projet à long terme, demander un acompte à l’avance vous garantit d’avoir suffisamment d’argent pour couvrir vos frais généraux mensuels. Lorsque vous n’avez pas à vous battre pour couvrir les dépenses personnelles, comme les matériaux et l’externalisation, vous pouvez vous concentrer sur la fourniture d’une excellente qualité de produit et de service.
Il n’est pas toujours facile de demander un paiement à l’avance et si tout ce que vos clients voient est une autre dépense, ils peuvent simplement s’en aller. Cela signifie que vous devez trouver d’autres moyens de recadrer vos honoraires comme un investissement dans leur succès. Voici quelques clés pour faciliter la négociation avec les acheteurs pour un paiement anticipé.
Présenter une image professionnelle
Vous devez être votre propre agent de relations publiques. Si les clients font des recherches sur vous avant de vous engager, que verront-ils ? Vous devez apparaître comme un professionnel fiable et compétent. C’est un moyen simple d’instaurer la confiance et de les rendre plus susceptibles d’être heureux de faire un paiement initial.
Les clients potentiels veulent voir des échantillons du travail des vendeurs, ainsi que des témoignages. Les clients peuvent même consulter votre profil LinkedIn, alors assurez-vous qu’il est à jour. Vérifiez que vos autres comptes de médias sociaux donnent la bonne impression.
Connaissez votre valeur
Si vous avez suivi une formation en négociation, vous saurez que vous devez aborder un client en comprenant clairement la valeur de vos services. Beaucoup d’entre nous sous-évaluent notre valeur réelle parce que nous manquons de confiance.
Nous sommes souvent tentés de négocier et de proposer des honoraires plus bas juste pour gagner un client plus rapidement. Montrez aux clients que vous n’êtes pas prêt à baisser vos prix ou à vous contenter d’une facturation après le travail – parce que vous fournissez un service de qualité supérieure. De nombreux clients n’hésitent pas à payer d’avance lorsqu’ils apprécient la valeur qu’ils recevront.
Vous ne devez jamais vous excuser pour ce que vous facturez, assumez-le. Même si un client hésite au début, vous pouvez utiliser votre connaissance de la valeur que vous offrez pour faire du travail avec vous une perspective désirable.
Décidez de la valeur d’un travail à l’avance
Les clients ne veulent pas recevoir une facture à la fin d’un travail qui est beaucoup plus élevée que ce qu’ils s’attendaient à payer. Ils sont beaucoup plus à l’aise s’ils savent exactement ce qu’ils auront à payer à l’avance.
Facturer des frais fixes par projet signifie que les deux parties savent clairement à quoi s’attendre. Vous n’aurez pas l’impression d’être lésé et le client n’aura pas l’impression que les coûts ne cessent d’augmenter.
Une fois que vous avez décidé du montant que vous voulez facturer, ajoutez un pourcentage avant de pitcher à votre client potentiel. Menez avec ce prix gonflé, en vous laissant de la marge pour offrir un rabais s’ils paient à l’avance.
Négocier un système de paiement
Un dépôt de 25 à 50 % à l’avance est typique dans de nombreuses industries. Un paiement d’étape est lorsque les clients paient aux vendeurs des montants incrémentiels à certaines étapes d’un projet. Pour que cette méthode fonctionne, vous devrez convenir des dates de paiement avec le client et vous assurer que les paiements sont effectués.
Un paiement initial de 100 % est moins courant. Cette méthode est très avantageuse pour le fournisseur à bien des égards, mais elle peut également présenter certains défis. Vous pouvez terminer un projet, et le client continue d’apporter des modifications et d’ajouter du travail – augmentant ainsi la portée du projet convenu à l’origine. Ce n’est pas parce que vous obtenez un paiement à l’avance qu’un client a droit à une main-d’œuvre gratuite.
Lorsque vous négociez le paiement avec un client, soyez ouvert et transparent sur ce que vous attendez. La meilleure façon de le faire est d’indiquer clairement dans votre contrat que vous attendez un paiement initial et d’expliquer ce que vous offrez qui en vaut la peine.
Aidez le client à comprendre certains des coûts cachés et comment il peut bénéficier à long terme de façons qu’il n’a pas envisagées. Vous pourriez même envisager de suivre un cours ou un séminaire de négociation pour en savoir plus sur la façon de reformuler vos honoraires comme un investissement dans le succès d’un client, et sur la façon de convaincre un client de vous choisir plutôt qu’un concurrent.
Donner des assurances
Discutez de votre processus, de votre calendrier, de vos tarifs et de vos produits livrables, afin que votre client comprenne exactement ce à quoi il doit s’attendre et quand il doit s’y attendre. Assurez-vous que tout cela est consigné par écrit dans votre contrat, afin que vous et votre client soyez tous deux couverts. Si les acheteurs doivent effectuer des paiements initiaux, ils doivent avoir la certitude que vous n’allez pas prendre leur argent et vous enfuir. Les acheteurs doivent savoir que vous êtes investi dans une relation avec eux et que vous leur fournirez la valeur qu’ils attendent.
Conclusion
Si vous attendez des clients qu’ils effectuent un paiement initial, ils doivent pouvoir vous faire confiance et savoir que vous offrez un service de qualité supérieure. Ils doivent croire qu’ils investissent dans leur propre réussite et qu’ils en récolteront les fruits. Pour obtenir des paiements initiaux dans votre contrat, vous devrez réfléchir à votre plan de négociation.
