Il existe de nombreux moyens de se faire connaître et réaliser de nouvelles ventes, que cela soit auprès d’un nouveau client ou client existant. Ces méthodes évoluent à vitesse grand V, et de nouveaux canaux se démocratisent notamment via le digital. Pour autant, certaines techniques plus classiques s’avèrent toujours efficaces, à l’instar de l’animation commerciale. Rappels sur cette technique et les enjeux pour la réaliser efficacement.
En quoi consiste l’animation commerciale, exactement ?
Comme l’indique ce terme, on va chercher à créer une dynamique en vue de présenter et vendre un produit ou un service. Celle-ci concerne de très nombreux secteurs. On trouvera ainsi de l’animation commerciale en pharmacie ou bien pour une agence de voyages ou encore pour des produits high-tech comme des ordinateurs ou smartphones.
Ce type d’animation va consister en des actions réalisées la plupart du temps sur le point de vente. Cependant, lors d’évènements thématiques (ex : salons, foires…), il est également possible d’effectuer ces actions d’animation commerciale via un stand dédié. Le CES de las Vegas en est un parfait exemple puisque des entreprises venues des quatre coins du monde viennent y présenter leurs exclusivités.
Enfin, certaines marques proposent de l’animation dans des magasins distributeurs ; c’est notamment le cas avec le secteur de l’alimentaire.
Quelques exemples d’animation
Selon votre offre et selon votre cible, vous pourrez proposer différents types d’animation sur lieu de vente ou stand lors d’un évènement. Si vous proposez des produits gastronomiques ou des boissons, un atelier dégustation sera par exemple le bienvenu. Dans le cas de produits de beauté, pourquoi ne pas proposer à vos visiteurs d’en tester quelques-uns et leur en offrir un échantillon ?
Pour des produits électroniques ou jeux vidéo, rien de tel que de proposer à votre cible d’avoir en main et tester directement ceux qui peuvent les intéresser. Une méthode d’animation commerciale que l’on retrouve par exemple dans les points de vente de téléphonie mobile ou, pour le gaming, dans des évènements dédiés au monde du jeu vidéo.
Pour promouvoir des offres sous forme de services, il sera par exemple possible de diffuser des vidéos de présentation, proposer d’échanger directement avec des commerciaux ou offrir des bons de bienvenue et proposer une plaquette de présentation. Pour un service en ligne, une démonstration live sera tout aussi possible (ex : outil pour analyser le référencement de son site web).
Les enjeux d’une animation réussie
Si l’objectif est bien sûr d’arriver à conclure une vente, cela n’est en vérité pas le seul enjeu de l’animation commerciale. Avant de penser vente, il faut penser communication et image. Proposer des activités intéressantes et fidèles aux valeurs véhiculées par votre entreprise va permettre de travailler votre image de marque. On utilise d’ailleurs de plus en plus le terme anglophone branding pour désigner cette image de marque.
Toute entreprise souhaitant réussir son animation commerciale va alors être confrontée aux enjeux (voire contraintes suivantes) :
- Proposer des modes de communication et activités à la fois cohérents avec ses offres et avec sa cible ;
- Tenir compte de la saisonnalité et adapter l’animation en conséquence (ex : Noël, Saint-Valentin, vacances estivales). Selon le type d’offre présentée, il sera bien sûr plus ou moins pertinent de lancer son animation à tel ou tel moment de l’année. Il sera peu préconisé, pour un magasin de montagne, de présenter sa nouvelle gamme de ski une fois l’hiver terminé… Mieux vaut se focaliser sur, par exemple, le matériel d’escalade ! ;
- Disposer du personnel qualifié à la fois en termes d’argumentation commerciale (savoir présenter la marque, l’offre et ses avantages de façon claire et attrayante) et aussi suffisamment connaisseur de l’entreprise et de l’ensemble de ses offres ;
- Pouvoir s’adapter en cas de force majeure (ex : temps pluvieux lors d’un évènement prévu en extérieur, panne informatique…). Une marque qui montre qu’elle sait s’adapter et être réactive gagnera la confiance de ses prospects et clients.
