La technologie est incroyable, elle permet d’économiser du temps et des efforts. Mais la mauvaise technologie (ou la bonne technologie au mauvais moment) peut finir par vous coûter cher.
C’est pourquoi, avant d’acheter une seule ressource, vous devriez passer du temps sur la conception de la pile technologique.
Poursuivez votre lecture pour une approche passive/active de la technologie de vente et 3 façons d’aborder la conception de la pile technologique pour votre entreprise.
La vérité sur la technologie de vente
La nouvelle technologie doit faire l’une des deux choses suivantes :
Soutenir votre processus de vente (acheminement des prospects, engagement des ventes, etc.) Soutenir vos vendeurs (outil de coaching, LMS, etc.).
Bien que nous ayons tendance à considérer la technologie comme un gain de temps, elle peut devenir perturbatrice si elle est mise en œuvre en trop grande quantité trop tôt.
J’ai écrit sur l’approche passive/active, l’ordre dans lequel vous achetez ou mettez en œuvre de nouveaux outils, et l’impact que cela peut avoir sur votre équipe de vente.
Vous avez besoin à la fois de Sherlock Holmes et du Dr Watson pour cette approche, car vous devez trouver les indices pour améliorer votre processus ET diagnostiquer les opportunités de développement de vos collaborateurs.
Frictions liées aux sciences
La science est une connaissance systématisée et la friction est une résistance. Quand il y a de la friction dans le système, vous pouvez être sûr qu’il y a des opportunités d’amélioration.
Dans le monde compliqué de la vente d’aujourd’hui, vous pourriez engager un détective à plein temps pour trouver les frictions dans le processus de vente.
Les frictions peuvent se produire dans le cadre d’un processus de vente.
La friction peut se produire à partir du point de création et d’attribution des prospects jusqu’à l’affectation jusqu’aux critères de sortie des étapes et même au-delà de l’accord jusqu’à la récupération des commissions.
Il existe des outils incroyables pour automatiser, prédire ou contourner un grand nombre de ces défis, mais il faut d’abord trouver les défis. Alors, quel est votre processus pour tester votre processus ?
Le meilleur endroit pour commencer est l’enquête sur les processus.
Investigation des processus
Sherlock est entièrement consacré à l’investigation des processus. Et c’est exactement la façon dont vous devez aborder les décisions technologiques. Voici 3 conseils pour appliquer vos compétences d’enquêteur à la technologie de vente.
1. Demandez à vos vendeurs
Les vendeurs sont connus pour être bruyants. Ils n’ont pas besoin d’être des maniaques du processus pour avoir une opinion sur les outils qu’ils utilisent. Il suffit de leur demander quel est leur plus gros point douloureux lorsqu’ils travaillent au quotidien dans le cycle des affaires. Ils vous le diront.
2. suivez l’argent
Où ratez-vous la cible en termes d’affaires perdues ? Dépensez vos euros dans des outils qui vous aident à gagner plus et à augmenter votre VCA (valeur moyenne du contrat).
3. Où pouvez-vous ajouter de l’automatisation ?
Le temps, c’est de l’argent et avoir des gens à temps plein qui font des choses qui peuvent être facilement automatisées est un gaspillage d’argent. Un exemple est le reporting. Combien d’outils formidables sont disponibles à l’heure actuelle pour automatiser les rapports et mettre en évidence les problèmes dans l’entonnoir de vente ? Quelle part de votre activité exécutez-vous manuellement via Excel ?
La bataille de l’amélioration des compétences
Mesurer et améliorer les compétences ressemble plus à un art qu’à une science. Mais est-ce bien le cas ?
Il existe d’excellents outils pour faire monter en compétence vos vendeurs, mais comme la plupart des choses, un outil est ce que vous utilisez pour réparer une chose dont vous savez déjà qu’elle doit être réparée.
Avant d’acheter un nouveau LMS (système de gestion de l’apprentissage) rutilant ou un outil de coaching, vous devez avoir un plan. Posez-vous les questions suivantes :
Que doivent savoir les gens ? Comment pouvons-nous mesurer si/à quel point ils connaissent cette chose ? Dans mon monde, nous appelons cela les « compétences de base ».
Trois idées de compétences de base pour les pros de la vente
Comme vous pouvez le voir, construire la bonne pile technologique pour votre équipe se résume à 3 choses :
1. L’établissement de relations
L’empathie, l’écoute active et la découverte sont des domaines sur lesquels on peut s’entraîner et s’améliorer au fil du temps.
Ils peuvent également être améliorés.
Elles peuvent aussi être mesurées dans l’expérience client, l’adéquation du produit et le renouvellement des contrats. Cette compétence de base crée des pros de la vente réfléchis qui comprennent les besoins de leurs clients. Il s’agit d’une compétence de base.
2. entraînement au combat
Le traitement des objections, la négociation et les compétences de clôture sont des traits nécessaires pour réussir dans la vente.
Elles peuvent être mesurées par la qualité de la conversation, la vélocité des affaires et les taux de victoire.
3. connaissances requises
La connaissance des produits et du secteur peut être mesurée de la manière la plus standardisée qui soit : par des tests directs.
Soit, vous connaissez ces choses, soit vous ne les connaissez pas, mais pour être le meilleur dans ce que vous faites, vous devez comprendre les industries dans lesquelles vous vendez et comment positionner votre produit comme la meilleure solution.
La connaissance du produit et de l’industrie peut être mesurée de la manière la plus standard : par des tests directs.
