Il n’est pas nécessaire que ce soit ainsi. Voici 10 étapes que vous pouvez suivre pour construire les meilleures stratégies commerciales et les exécuter avec précision :
1. Développez une véritable vision.
La vision est un mot abstrait qui signifie différentes choses pour différentes personnes. Classiquement, une vision ou une déclaration de vision est un instantané de l’avenir. Elle doit inclure des aspirations sur le type d’entreprise que vous voulez être et, contrairement à une déclaration de mission, articule ce à quoi ressemble le succès en termes clairs (clients, marchés, volume, etc.). Pour en savoir plus, voir ce site.
2. Définir l’avantage concurrentiel.
Au cœur de la stratégie, il s’agit d’identifier comment une entreprise peut offrir une valeur unique à ses clients. Dans de nombreux secteurs de l’économie, les entreprises sont coincées dans une mer de similitude. Une stratégie commerciale bien pensée doit envisager comment une entreprise peut créer un espace par rapport à la concurrence dans son offre de services, son modèle de tarification, son système de livraison et plus encore.
3. Définissez vos cibles.
L’un des obstacles les plus importants à la croissance est un mauvais ciblage. En l’absence de cibles très spécifiques, les entreprises souffrent d’un message peu clair et donc d’un désalignement entre les ventes et le marketing. La définition de niches et de spécialités permet aux entreprises de concentrer leurs ressources (bien sûr, certaines entreprises sont généralistes par conception).
Des marchés cibles clairs donnent à une entreprise la possibilité de créer une approche intégrée des ventes et du marketing, où le marketing permet la productivité des ventes. Les plans de vente et de marketing sont exécutés plus efficacement lorsque les cibles sont serrées.
4. Se concentrer sur la croissance systématique.
Comme le dit l’un de nos clients membres, « Une entreprise prospère est une entreprise en croissance. » Ce n’est que par la croissance que les entreprises peuvent se permettre d’investir dans des choses comme la technologie, les meilleurs employés et de nouveaux équipements. Le plan stratégique devrait identifier dans quels segments une entreprise va se développer et dans quelle proportion, de sorte que la combinaison de produits donne un résultat de marge nette spécifique.
Ce n’est qu’après être arrivée à de telles conclusions qu’une entreprise pourrait savoir combien elle peut se permettre en termes de capex, de frais généraux et ainsi de suite.
5. Prendre des décisions fondées sur des faits.
La stratégie est un exercice de type les déchets entrent, les déchets sortent. Les cadres se plaignent souvent du manque de bonnes données, mais nous trouvons constamment des informations utiles à la formation de la stratégie.
Nous avons travaillé une fois avec un membre qui essayait de quantifier la valeur de divers segments desservis. En accédant aux dossiers publics d’un port voisin, nous avons pu quantifier les expéditions réelles de marchandises par des clients potentiels.
6. Pensez à long terme.
Face aux changements constants, les horizons de planification sont plus courts qu’auparavant. Cependant, ne penser que trimestre après trimestre est un piège qui peut priver les entreprises de leur capacité à voir plus loin que le bout de leur nez. Les entreprises les plus performantes créent des processus conçus pour traiter la stratégie comme un cycle annuel plutôt que comme un événement ponctuel et statique.
7. Mais, soyez agiles.
Les entreprises peuvent penser à long terme tout en restant agiles. Par exemple, une composante essentielle de la stratégie est une analyse des forces externes. Les entreprises doivent évaluer les forces externes à long terme et s’adapter en fonction des nouvelles informations (en se réunissant régulièrement – peut-être tous les trimestres) pour pivoter.
Jeff Bezos, d’Amazon, tient une réunion sur la stratégie tous les mardis pour la maintenir au premier plan avec son équipe de direction.
8. Être inclusif.
Pour être agiles, les entreprises incluent différentes personnes dans leur stratégie que par le passé. À l’heure où les entreprises embauchent davantage d’employés millénaires, la transparence est plus grande. Bien que je ne sois jamais de ceux qui préconisent que les entreprises ouvrent leurs livres (car c’est une décision personnelle pour l’entrepreneur), il y a certainement un mouvement vers plus d’inclusion et de transparence.
Décider qui inclure dans la formation de la stratégie est une sélection critique. Nous recommandons aux propriétaires d’entreprise d’inclure des personnes en qui ils peuvent avoir confiance et qui peuvent penser stratégiquement.
9. Investissez du temps dans le travail préalable.
Si vous voulez que vos managers prennent la stratégie au sérieux, faites-leur effectuer des recherches et préparer des informations pertinentes avant vos réunions stratégiques.
10. Mesurez vos résultats et exécutez excellemment.
Toute stratégie doit être actionnable. Les entreprises qui sont les meilleures de leur catégorie :
- ont un plan d’action stratégique qu’elles suivent souvent (généralement tous les mois).
- font la promotion d’une appropriation commune du plan parmi les cadres et les départements.
- utilisent des indicateurs clés de performance (ICP) qui sont prédictifs et s’alignent directement sur le plan stratégique.
- ont des objectifs en cascade qui touchent chaque département et résonnent auprès des employés afin qu’ils comprennent comment leur rôle contribue au bien commun.
- mettent en place leur calendrier d’entreprise pour promouvoir des réunions productives, et établissent un cycle de gestion des performances qui soutient les buts et objectifs en cascade à chaque employé.
- rincent et répètent leur cycle de stratégie chaque année.
