Ce n’est un secret pour personne : la prospection commerciale est un processus qui prend du temps et qui est souvent frustrant. Il existe plusieurs façons de trouver de nouveaux clients, mais aucune n’est parfaite. L’achat de prospects peut faciliter la prospection commerciale. Cependant, l’achat de leads présente des avantages et des inconvénients. Dans cet article, nous examinerons les deux côtés de la médaille lorsqu’il s’agit d’acheter des prospects, afin que vous sachiez à quoi vous attendre de cette stratégie avant de joindre l’acte à la parole !
Qu’est-ce qu’un lead ?
Un lead est une personne ou une organisation qui a manifesté de l’intérêt pour votre produit ou service. Il peut s’agir de personnes, appelées « prospects », ou d’organisations, appelées « prospects ». Un prospect est susceptible d’acheter votre produit ou service immédiatement ou à un moment donné dans le futur.
Importance de la prospection commerciale pour les entreprises
La prospection commerciale est importante pour les entreprises. Elle les aide à se développer, à gagner de nouveaux clients et à augmenter leurs ventes. Plus une entreprise gagne d’argent, plus elle peut investir dans son personnel et développer ses activités. C’est pourquoi la prospection commerciale est vitale pour toute entreprise désireuse de réussir dans l’environnement concurrentiel du marché actuel. Vous trouverez sur ce site dédié à la prospection commerciale plusieurs articles de qualité.
L’achat de leads comme alternative à la génération de leads
La génération de leads est un excellent moyen d’obtenir des clients, mais ce n’est pas la seule option possible. L’achat de prospects est une autre approche qui peut s’avérer efficace pour de nombreuses entreprises. En fait, l’achat de prospects déjà qualifiés présente plusieurs avantages par rapport à la génération de prospects :
- c’est plus efficace : vous n’avez pas besoin de consacrer du temps et de l’argent à des activités de marketing telles que des campagnes publicitaires ou du démarchage téléphonique ; au lieu de cela, vous payez simplement les informations dont vous avez besoin pour contacter directement des clients potentiels ;
- c’est plus efficace : comme ces personnes ont déjà manifesté leur intérêt pour votre produit ou service en visitant votre site web ou en remplissant un formulaire en ligne (ou les deux), elles sont beaucoup plus susceptibles que d’autres prospects de se trouver à ce stade de leur processus d’achat.
Acheter des prospects, c’est un peu comme sortir avec quelqu’un
Le processus d’achat est similaire à celui d’un rendez-vous galant. Vous devez être capable de vous vendre et de vendre votre produit ou service, mais surtout, vous devez être capable de vous vendre en tant qu’entreprise. Vous devez savoir ce qui vous différencie des autres fournisseurs afin que les prospects qui recherchent une solution comme la vôtre voient cette différence lorsqu’ils consultent votre site web et vos documents marketing (ou même simplement en discutant avec un membre de l’entreprise).
Vous obtenez ce pour quoi vous payez
La qualité d’un prospect est déterminée par un certain nombre de facteurs : le nombre d’achats récents, le montant des achats précédents, la taille et le secteur d’activité de l’entreprise, etc. En général, les prospects de meilleure qualité sont plus chers que ceux de moindre qualité, car ils ont un taux d’achat plus élevé et une probabilité accrue de se transformer en opportunités de vente. La meilleure façon de déterminer si un lead vaut la peine d’être acheté est d’analyser les données. Si le lead n’a pas de sens par rapport à vos objectifs et à votre budget, ne l’achetez pas ! Vous n’avez ni le temps ni les ressources pour des prospects de faible valeur qui ne sont pas susceptibles de se convertir en opportunités de vente de toute façon (et peu importe le nombre de fois que nous le disons… ils le font toujours). Si cela vous semble familier, sachez qu’il existe des entreprises prêtes à s’occuper d’eux afin que vous puissiez vous concentrer sur l’acquisition de prospects de haute qualité qui répondent à tous les critères nécessaires.
C’est un jeu de chiffres
Comme vous le savez sans doute, l’achat de prospects implique un investissement important en temps et en argent. Vous devez être prêt à acheter un grand nombre de prospects afin de vous assurer de recevoir suffisamment de réponses de la part de personnes réellement intéressées par ce que vous avez à offrir. Vous devez également être prêt à essuyer des refus ; il n’est pas garanti que chaque prospect se transforme en client, ni même qu’il réponde ! En fait, parmi toutes les personnes qui voient votre annonce en ligne ou qui en entendent parler par le biais du bouche-à-oreille ou des médias sociaux, seulement 1 % environ contactera un chef d’entreprise comme vous directement via l’adresse électronique fournie par les fournisseurs de services de génération de leads. Si cela vous semble trop de travail, laissez-nous vous le dire : cela devient plus facile avec le temps parce qu’une fois qu’un prospect répond positivement, d’autres ont tendance à suivre très rapidement, simplement parce qu’ils veulent quelque chose de similaire mais moins cher que ce qui existe actuellement ailleurs dans leur zone.
Avantages de l’achat de leads
Si vous êtes propriétaire d’une petite entreprise, l’achat de leads peut être la meilleure option pour vous. Voici quelques raisons :
- cela vous permet de vous concentrer sur d’autres aspects de votre entreprise pendant que quelqu’un d’autre s’occupe de la génération de prospects ;
- vous pouvez utiliser l’argent économisé en n’ayant pas à payer des campagnes de marketing ou des frais de publicité coûteux ;
- l’achat de leads vous fait gagner du temps
Inconvénients de l’achat de leads
L’achat de prospects présente certains inconvénients. Le premier est le coût, qui est l’une des principales raisons pour lesquelles de nombreuses entreprises choisissent de ne pas les acheter. Cela peut être coûteux, surtout si vous recherchez un grand nombre de prospects de haute qualité qui correspondent à votre profil démographique idéal et à votre situation géographique. Un autre inconvénient est l’incohérence : si vous achetez des prospects auprès de plusieurs fournisseurs (et il y en a beaucoup), chacun d’entre eux aura ses propres critères pour définir ce qu’est un prospect « qualifié ». Cela signifie que si vous consultez deux listes différentes et que toutes deux prétendent vendre des prospects hautement qualifiés, elles peuvent en réalité être très différentes l’une de l’autre et aucune ne sera idéale pour les besoins de votre entreprise !
Important : l’achat de leads peut nuire à la réputation d’une entreprise si elle n’est pas effectuée de manière éthique. En effet, les entreprises qui achètent des leads de mauvaise qualité ou qui utilisent des pratiques commerciales douteuses peuvent être perçues comme peu professionnelles. Les entreprises doivent donc s’assurer d’acheter des leads de manière éthique.
Conclusion
En conclusion, l’achat de leads est un excellent moyen de démarrer la prospection commerciale. Vous pouvez décider vous-même des pistes qui valent la peine d’être suivies et vous pourrez vous concentrer sur l’obtention de clients plutôt que de passer du temps à les chercher.
