Dans cet article, vous apprendrez ce qu’est un lead, comment commencer à travailler un nouveau lead, et comment atteindre des leads qualifiés.
Qu’est-ce qu’un lead ?
Le début d’un processus de vente potentiel est un lead et il y a autant de façons d’en obtenir qu’il y a d’étoiles dans le ciel. Mais d’après ce que j’ai vu, la plupart des représentants commerciaux se trompent sur ce qu’est et ce que n’est pas un lead.
Voici ce qu’il faut savoir :
La vente en B2B est une activité de plus en plus complexe et dans ce type de vente, votre prospect n’est pas une personne, c’est une entreprise.
Nous devons transformer notre façon de penser le processus de prospection commerciale afin de concentrer nos efforts sur les entreprises plutôt que sur les personnes individuelles.
Pourquoi ? Eh bien, il y a probablement beaucoup de personnes dans une entreprise donnée qui pourraient bénéficier de votre produit ou service.
Trouvez plusieurs contacts au sein de chaque compte cible qui voient de la valeur dans votre produit ou service et engagez chacun d’eux. Non seulement cela renforcera votre ancrage dans le compte, mais cela imite également la façon dont les gens achètent aujourd’hui.
Comment commencer à travailler un nouveau prospect ?
D’abord, faites des recherches sur l’entreprise pour vous assurer qu’elle correspond bien à votre produit ou service. Le processus pour ce faire s’appelle la qualification des prospects et c’est là que vous évaluez la probabilité qu’ils deviennent un client à long terme.
Si c’est le cas, vous continuerez à travailler avec eux. Dans le cas contraire, vous les disqualifierez et passerez à autre chose.
La qualification des prospects est une étape importante.
Comparer l’organisation à votre profil de client idéal ou si vous n’avez pas de persona en place, à vos clients les plus performants.
Il ne suffit pas de dire : » Bien sûr, je parie qu’ils pourraient utiliser ce que je vends. » Mettez-vous au défi de répondre à la question « Pourquoi ? »
Pourquoi pourraient-ils utiliser ce que vous vendez ?
Voici un bon test décisif pour déterminer si vous devez ou non poursuivre un lead. Je me pose les deux questions suivantes avant d’entrer en contact avec un prospect :
Pourquoi est-ce que je travaille sur ce lead ? Comment puis-je l’aider ?
Si vous avez des réponses solides aux deux questions basées sur les caractéristiques et/ou les circonstances de l’acheteur (et non sur vos émotions ou vos préférences), poursuivez. Si ce n’est pas le cas, ne le faites pas.
