La technologie a transformé la façon dont nous achetons. Elle continue de remplacer les techniques de vente traditionnelles. Tout comme le téléphone et l’e-mail à leur début, le social selling nous laisse encore perplexe. Or, les données montrent que cette technique permet d’accroitre les ventes jusqu’à 70%. Certes, toutes les entreprises ne s’adapteront pas facilement à toutes les facettes du processus du social selling, mais beaucoup de vendeurs utilisent déjà les réseaux sociaux pour attirer des clients. Ils reconnaissent les avantages du réseau pour entrer en contact avec la clientèle, pour renforcer les relations et se créer un bouche-à-oreille numérique. Si vous n’êtes pas encore convaincu des potentiels de ces techniques de vente, consultez ces 6 avantages du social selling.
Les avantages du social selling
Cycle de vente raccourci
La recherche s’effectue en ligne et génère des ventes hors ligne. Selon une étude, la phase de recherche sur les achats de véhicules a considérablement diminué avec le temps. 80% des clients interrogés ont déclaré avoir effectué toute la recherche pré-achat dans les huit semaines. Les réseaux sociaux peuvent être le catalyseur de ces intentions d’achat. Près de 70% des personnes interrogées ont déclaré passer plus de temps en ligne que hors ligne pour la collecte d’informations préalables à l’achat, un nombre pertinent effectuant uniquement des recherches en ligne.
Les acheteurs s’engagent dans des communautés en ligne, posent des questions à leurs pairs pour donner leurs avis sur les produits et recherchent des solutions avant toute conversation de vente. Avec un processus de social selling, les entreprises peuvent être en mesure d’écouter et de surveiller les commentaires afin de répondre aux questions de façon réfléchie et à valeur ajoutée (et non par des arguments de vente).
Gestion de la réputation
Entre 80% et 95% des décisions des acheteurs sont influencées par les avis en ligne. Les études montrent que les consommateurs ne recherchent pas seulement votre entreprise, mais ils s’intéressent également à votre clientèle. Avec un processus de vente sociale (et une formation complémentaire), la clientèle peut faire votre promotion en laissant des avis positifs sur les réseaux sociaux.
De nouvelles opportunités
Générer de nouvelles opportunités de revenus devient plus difficile de nos jours. Les internautes cliquent de moins en moins sur les bannières publicitaires. L’un des avantages de la vente sociale est qu’une fois que vos vendeurs ont établi leur présence sociale, ils peuvent surveiller, écouter et engager des conversations sur les produits et services vendus par la société.
Rétention du client
Le social selling permet à vos commerciaux de rester en contact avec vos clients récents de manière non invasive. Partager du contenu utile et répondre aux questions pertinentes inspire la fidélité des clients. Développer une fidèle clientèle coûte 5 à 7 fois moins qu’en attirer une nouvelle. Pour ce faire, concentrez-vous sur vos programmes de fidélisation de la clientèle afin d’aider vos employés à la vente de produits et le type de contenu approprié pour que vos clients reviennent à chaque fois.
Productivité accrue
79% des entreprises utilisant les réseaux sociaux ont plus de succès que celles qui utilisent les techniques traditionnelles.
Un sentiment d’attachement = Ventes
Lorsque vos vendeurs sont connectés aux clients via les réseaux sociaux, cela ajoute une touche de familiarité à chaque transaction. Ces transactions ne sont pas à sens unique. Chaque vente est un échange entre personnes. Quand une relation est établie, l’expérience client s’améliore.
Présence permanente
Avec le social selling, la vente s’effectue désormais 24 heures sur 24, 7 jours sur 7, tout comme le nouveau processus d’achat. Les acheteurs peuvent effectuer des recherches au-delà des heures ouvrables habituelles. Votre temps de vente maximum augmente alors d’environ 130 heures par semaine. Et force est de constater que c’est généralement la nuit et les week-ends que les ventes se font. Par ailleurs, tout le monde peut devenir un vendeur social. Vous n’avez besoin d’aucun cours spécial ni d’aucun diplôme pour maitriser le social selling. Tout ce dont vous avez besoin c’est d’un puissant réseau.
Investissement réduit
Vous pouvez commencer à utiliser gratuitement les stratégies de vente sociales de base. Mais une fois que vous avez compris les techniques de bases, vous pouvez utiliser les outils payants pour développer votre activité. Le social selling vous permet de participer aux mêmes conversations que vos clients et d’interagir avec eux. Par ailleurs, avec les bonnes stratégies et un contenu de qualité, vos efforts de vente sociale peuvent rapporter des dividendes pendant des mois voire les années à venir. Un moteur de génération de leads social, une fois opérationnel, produira des meilleurs résultats que la prospection téléphonique ou l’emailing. Tout est rapporté, le nombre de connexions, de conversations, de réunions de vente, de transactions.
Les inconvénients du social selling
En plus du temps et des efforts nécessaires pour animer votre plateforme, vous devez avoir un personnel qualifié en social selling. Outre l’investissement en personnel, il faut également savoir que certains réseaux sociaux ne sont pas totalement gratuits, ou du moins les services qu’ils offrent.
Perte de temps
Le social selling peut prendre beaucoup plus de temps que l’on pense. En effet, il ne suffit pas de créer une page ou une plateforme pour obtenir des ventes, il faut également bâtir une réputation et une marque personnelle en ligne pour réussir.
Nécessité d’apprentissage
Pour la plupart des représentants, cette nouvelle technique nécessite une courbe d’apprentissage assez longue. En effet, pour les personnes en fin de carrière, certaines actions peuvent paraître triviales, non pertinentes ou contre-intuitives. Il est donc nécessaire de continuer à apprendre et à perfectionner ses techniques.
Suivre la tendance
Les activités sociales exigent un effort considérable. Si vous êtes habitué aux techniques traditionnelles du marketing, passez des heures sur votre ordinateur vous mettront au défi. Bien qu’il paraisse assez calme, le social selling est risqué. Comme l’investissement financier requis s’adapte à tous les budgets, il est souvent tentant de dépenser quelques euros dans les campagnes professionnelles. Il faut également connaitre les nouvelles tendances et élaborer un profil à la mode, en utilisant les nouvelles tendances de communication telles que les hashtags.
