Pensez aux clients qui font vraiment votre journée, ceux que vous noteriez 5 sur 5 si vous étiez un chauffeur Uber. Ils sont probablement une combinaison de gentils, généreux, justes et prompts à vous payer, sans oublier qu’ils sont prompts à chanter vos louanges à d’autres personnes qui ont besoin de ce que vous vendez. Votre vie ne serait-elle pas beaucoup plus facile si tous vos clients étaient comme eux ? La bonne nouvelle, c’est qu’il est possible de construire une base de clients composée de joyaux comme celui-ci si vous posez aux prospects les bonnes questions de qualification avant de signer. Voici ce qu’il faut demander.
Pourquoi nous avez-vous contactés ?
Comprendre pourquoi un client potentiel est motivé pour acheter vous aidera à évaluer s’il est judicieux de commencer le processus d’intégration en premier lieu et de construire votre entreprise autour de personnes que vous serez en mesure de servir avec succès. Disons que vous offrez un coaching en matière de régime et de nutrition. Lorsque vous demandez pourquoi un prospect vous a appelé pour fixer un rendez-vous, il vous répond : » Ma femme a dit que je devais perdre du poids. » Vous savez par expérience qu’une personne doit être motivée de l’intérieur pour changer son mode de vie afin de réussir. Bien qu’il puisse être tentant d’essayer d’inscrire ce client à un forfait de 12 séances de coaching dès le départ, vous feriez mieux, sur le long terme, de réserver une séance avec lui, de lui demander de faire quelques petits changements de mode de vie lors de cette première rencontre et de voir s’il prend un deuxième rendez-vous. Cela prouverait qu’il est déterminé à aller de l’avant et qu’il bénéficierait d’un coaching continu.
Il y a une chance, bien sûr, qu’il n’aille pas de l’avant, mais n’est-il pas préférable pour votre entreprise que vous ne preniez que des clients qui bénéficieront vraiment de vos services. Ce sont ces clients qui vous donneront les recommandations de bouche à oreille dont vous avez besoin pour construire une entreprise florissante.
Avez-vous un budget souhaité en tête ?
Que vous vous adressiez à des clients interentreprises ou à des consommateurs, ils ont probablement une certaine somme d’argent mise de côté pour couvrir un achat prévu. Savoir le montant aidera à éliminer ceux qui ne peuvent pas se permettre vos services pour le moment. Vous ne devez pas nécessairement refuser les clients qui ne peuvent pas se permettre vos services premium. Par exemple, si vous dirigez une entreprise de marketing et que vous facturez normalement un acompte de 5 000 € par mois, mais qu’un client n’a qu’un budget de 1 000 € par mois, vous pourriez proposer de fournir des services à la carte pour un montant forfaitaire, à la place, en fonction des besoins. Faites un excellent travail sur ces projets et elle vous considérera très probablement lorsqu’elle se sera développée au point de pouvoir se permettre de mettre quelqu’un en retenue.
Quand pouvons-nous commencer ?
Certains clients ont tendance à faire beaucoup de travail préparatoire avant de faire affaire avec qui que ce soit. Ils pourraient, par exemple, commencer leur recherche d’un dentiste en août s’ils prévoient de déménager dans une nouvelle communauté en janvier. D’autres peuvent être beaucoup plus proches de l’engagement avec vous.
Savoir à quel point quelqu’un est prêt à acheter vous aidera à façonner votre rythme de communication en conséquence. La frontière est mince entre l’enthousiasme et l’embêtement, et en posant les bonnes questions de qualification, vous serez en mesure de comprendre exactement où se trouve cette ligne afin de démarrer les relations avec les clients sur de bonnes bases.
